Part 1 세상의 8할은 협상이다<br/><br/>1. 협상은 무엇인가? <br/>2. 모든 것이 협상의 대상이다 - 정보 / 시간/ 힘<br/>3. 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들 <br/>경쟁의식을 유발하라<br/>필요를 충족시켜라 <br/>측면을 공격하라 <br/>만약...?<br/>최후 통첩<br/>미끼 던지기 <br/>도와주세요<br/>약점을 강점으로<br/>이해가 안 가는데요<br/>최후 통첩 성공시키기 <br/><br/>Part 2 무엇이 협상을 좌우하는가 <br/><br/>4. 힘<br/>경쟁의 힘<br/>합법성의 힘<br/>위험을 감수해서 얻는 힘<br/>동참에서 얻는 힘<br/>전문지식의 힘<br/>필요의 지식이 갖는 힘<br/>투자의 힘<br/>보상과 벌이 가져오는 힘<br/>동일시의 힘<br/>도덕성의 힘<br/>선례의 힘<br/>끈질김으로 얻는 힘<br/>설득력의 힘<br/>일에 임하는 태도가 갖는 힘<br/><br/>5. 시간<br/>6. 정보 <br/><br/>Part 3 어떻게 승리할 것인가<br/><br/>7. 무슨 수를 쓰든 이긴다, 소비에트 스타일<br/>극단적인 초기 입장<br/>제한된 권한<br/>감정 전술<br/>상대방의 양보는 약함의 표시로 인정한다<br/>양보에 인색함<br/>최종기한 무시 <br/><br/>8. 서로에게 이익이 되는 협상<br/>필요를 충족시키기 위한 과정 기록<br/>필요를 조화시키고 융화시키기 <br/>갈등<br/><br/>9. 서로에게 이익이 되는 협상 테크닉<br/>신뢰 형성<br/>지지 획득<br/>반대자들 다루기 <br/><br/>Part 4 무엇을 어떻게 협상할 것인가<br/><br/>10. 전화를 통한 협상과 합의사항 메모에 대하여 <br/>전화 협상의 특징<br/>전화 협상의 위험성<br/>전화를 거는 사람이 유리하다<br/><br/>11. 위로 올라갈수록 유리해진다<br/>12. 자신을 주목하게 하라, 개인화

한일 어업 협정이나 남북한 정상 회담같이 거창한 명목이 붙지 않아도, 이를테면 상점에서 벌어지는 크고 작은 실랑이, 연인 사이의 팽팽한 줄다리기나 부모 자식간의 갈등, 상사와 부하 직원 사이의 미묘한 긴장까지 상대로부터 원하는 것을 얻어 내기 위한 모든 과정을 우리는 협상이라 부를 수 있다. 테러리스트를 상대로 한 협상 자문까지 맡으며 사십 여년 동안 수천 개의 협상을 이루어 낸 협상 전문가 허브 코헨이 쓴 『협상의 법칙』은 우리의 일상을 관통하는 협상을 성공적으로 이끌기 위한 안내 지침서이다. 저자의 말에 따르면 협상은 비즈니스 세계의 회의 테이블에서만 이루어지는 것이 아니라 냉장고를 구입할 때, 남의 도움을 구할 때, 아이들을 대할 때, 까다로운 상사를 대할 때에도 활용할 줄 알아야 한다. 전문가가 아닌 일반인들을 상대하고 있는 책인 만큼 전문적 개념을 철저히 배제한 채 정찰제 매장에서 냉장고를 구입하는 일, 연봉 협상, 호텔 예약 등 주변의 익숙한 예시를 들고 있어 수월하게 읽힌다.

저자는 일상 속에서 자신에게 유리한 결과를 위해 끊임없이 정보와 힘을 사용하는 일, 즉 협상을 잘 하려면 당연히 협상의 핵심 포인트를 알아야 한다고 설명한다. 뛰어난 협상 기술은 이론적으로 새로운 것을 만들어내는 학문이 아니며 공식적인 권위를 가져야만 가능한 것도 아니다. 저자가 역사상 최고의 협상가로 드는 소크라테스와 예수 그리스도의 경우 권력이나 공식적 권위를 가지고 있지 않았음에도 상황을 지배했고, 힘을 행사할 수 있었다. 저자의 말에 따르면 그들은 목표와 기준을 가지고, 여러 협상의 접근 방식을 본성대로 사용하여, 협상 테이블에 앉은 양자 모두를 승리로 이끈 윤리의 협상가였다.

마치 이야기를 하듯 협상의 방법을 풀어 나가는 저자는 일상에서 일어날 법한 상황과 자신의 경험담을 직접 소개하며 협상에서 자주 쓰이는 전략을 하나 둘 소개해 나간다. 미끼 던지기, 반대자들 다루기, 감정 전술 등 협상의 세부적인 가르침으로부터 원하는 것을 얻어 내기 위해 힘과 정보, 시간을 분석하고, 관리하는 방법을 구체적으로 제시한다.

저자는 협상에서 이기기 위해선 자신감을 갖는 일이 중요함을 먼저 강조한다. 자신이 지닌 힘의 범위와 성격을 정확히 파악하면 실제로 영향력을 최대로 발휘할 수 있으며, 자신과 상대에 대한 정보를 적절히 활용하여 더 많은 것을 얻을 수 있다. 또한 '정찰제 매장의 가격표는 하나님이 프린터로 찍어놓은 신성한 것이 아니다'같이 어떠한 원칙도 절대적인 것이 아님을 알고 있어야 한다고 거듭 말한다.

『협상의 법칙』은 크고 작은 협상의 법칙과 테크닉을 소개하고 있지만 협상이란 어디까지나 상황에 대한 적절한 판단력을 바탕으로 해야 하는 일인 만큼 결국 `글자 그대로 행하는 사람이 되지 말라'고 충고한다. 이 책에 등장하는 고지식한 보좌신부의 이야기가 재미있는데 상황에 따른 중용적 태도의 중요성을 강조하는 하나의 일화다.

첫 미사에 두려움을 느낀 새로 온 신부는 주임신부에게 도움을 청했고, 주임 신부는 신도들을 휘어잡으려면 성경이 살아나올 수 있게, 오늘날 신도들의 개인적 경험처럼 느끼게 젊은이들의 언어를 쓰라고 당부한다. 그리고 다음 날, 주임신부는 새로 온 신부의 미사를 듣고, 몇 가지 실수를 지적해 준다.

`도표에 나타난 최고 열 두 가지'가 아니라 십계명이다.

`십이 다스'가 아니라 열 두 제자였다.

우리는 예수 그리스도를 `고(故) J.C라고 하지 않는다

성부와 성자, 성신을 `큰아버지, 아들, 유령'이라고 해서는 안 된다.

고지식한 대응에 대한 단적인 예지만 어디까지나 이 책에 대한 활용 역시 이를 넘을 수 없다. 예측할 수 없는 수만 가지 상황을 다 가정하여 보여줄 수도 없으며 결국 협상이란 `바로 그 상황'에서 벌어지는 것이기 때문이다. 그러나 우리의 삶이 무수한 협상으로 이루어져 있다면 전략적 삶을 위한 태도를 배우는 것은 윤택한 삶을 가꾸기 위한 하나의 방법이다. 어차피 원하는 것을 포기하며 살고 싶지 않다면 저자가 강조하는 협상의 지혜를 좀더 주의해 살펴볼 필요가 있을 듯.

얼마 전에 '네고시에이터'란 영화가 개봉된 적이 있었다. 억울한 살인혐의를 받고 있는 대니(새뮤얼 잭슨)가 누명을 벗기 위해 인질을 잡고, 협상전문가인 크리스(케빈 스페이시)가 대니와 협상을 진행하면서 사건을 해결하는 줄거리의 흥미진진한 영화였다. 헐리우드에는 이런 협상가들이 등장하는 영화들이 꽤 있는 편이지만 우리에겐 아직 '협상전문가'라는 직업이 조금쯤 낯설게 느껴진다. 그러나 '협상'은 더 이상 강 건너 불처럼 막연한 어떤 것이 아니다.<br/>일본과의 어업협상에서 실속을 모두 빼앗기거나, 제일은행 매각, 대우자동차 매각협상에서 보듯 겉과 속을 모두 빼앗긴 채 등에 칼을 맞는 현실에서, 협상의 속성과 전략을 전반적으로 아우르고 있는 허브 코헨의 《협상의 법칙》은 매우 의미있는 책으로 다가온다. <br/><br/>하지만 코헨은 협상이 남북 문제, 대우 자동차 매각, 한일 어업협상 등과 같은 굵직굵직한 문제들에만 연관되어 있는 것이 아니라고 말한다. 즉 국가나 정당, 항공기를 납치한 테러범, 상대를 인수하려는 기업뿐 아니라 부모와 자식, 친구, 회사 동료처럼 가까운 사람들부터 자동차 세일즈맨·집주인·딱지를 떼려는 경찰에 이르기까지 세상의 8할은 협상의 영역에 속해 있기 때문에 협상을 모르고는 행복한 삶도, 인생에서 성공할 수도 없다고 단언한다.<br/><br/>이 책을 쓴 허브 코헨은 일년에 200일 이상을 협상 테이블에 앉아 수천 건의 협상을 주도해온 세계적인 협상 전문가이다. 하지만 그는 협상 전문가들만을 위해서 이 책을 쓰지는 않았다고 밝힌다. 협상은 몇몇 협상 전문가만의 영역이 아니라 모든 사람들이 알아야 할 실질적이고 실용적인 것이라는 생각 때문이다. 이런 이유로, 그는 전문가들처럼 어려운 용어를 들먹이면서 거창한 협상 기법을 설명하지 않는다. 대신에 우리가 가전제품 코너에 가서 냉장고를 한 대 구입하는 일, 가족간에 흔히 있는 갈등, 호텔 예약문제 등 주변의 익숙한 소재를 예로 들면서 협상에서 승부를 결정하는 요소는 무엇이고, 협상에서 자주 쓰이는 전략 또는 테크닉들은 어떤 것이 있으며, 내 등에 칼을 꽂으려는 적대적인 상대는 어떤 방법을 사용하는 지를 세세하게 설명함으로써 협상에서 승리하는 방법을 제시하고 있다. <br/><br/>까다로운 주제를 쉽게 설명하는 것은 좀처럼 갖추기 어려운 재능이다. 이런 면에서, 자신이 겪었던 경험이나 소설처럼 꾸며진 적절한 예문을 제시하면서, 진지한 주제를 이해하기 쉽고 재미있게 풀어 가는 코헨의 글쓰기는 독자와의 협상을 통해 독자의 필요를 충족시키려는 노력처럼 보인다.

책을 추천해 달라고 하면 "나는 이런 것도 읽을 정도로 유식하다"고 자랑하려는 듯이 난해한 책을 소개하는 사람들이 종종 있다. 나는 그런 흉내는 내지 않는다. 누군가가 나에게 책을 추천해 달라 하면 주저없이 권하는 책이 있다. 미국의 명사회자 래리 킹의 절친한 친구 허브 코헨의 '협상의 법칙'이다. 어느 주한 대사관의 상무관에게 <허브 코헨, 협상의 법칙>을 선물했더니 "첫 날은 그대로 읽었으나 그 다음 날에는 책에 표지를 씌웠다"고 했다. 왜 그럴까?

책 중에는 남들에게 감추고 싶은 비밀스러운 책들이 있다. 읽고 나서 혼자서만 알고 있기를 바라는 심리가 생기는 책들 말이다. <허브 코헨, 협상의 법칙>이 그런 책이다.
--- 동아일보 '세이노의 부자 아빠 만들기'