1장 기회를 만들 줄 아는 지혜<br/>최고의 기회는 사람을 얻은 것이다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 돈보다는 사람, 그것이 곧 기회이다 <br/><br/>사람을 얻기 위해서는 기다려야 한다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 험난함을 약으로 써야 기회가 주어진다 <br/><br/>역경에 처해야 사람의 가치가 드러난다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 좌절이란 땅에서 인재의 나무가 자란다 <br/><br/><br/>2장 인재를 마음대로 부리는 재주<br/>세상에 완전한 인재는 없다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 티 없는 돌과 티 있는 옥의 차이를 구별하라 <br/><br/>큰재목은 크게 쓰고 작은재목은 작게 쓴다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 믿음만큼 인재를 보호하는 수단은 없다 <br/><br/>지극한 감동이 인재를 만든다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 돈과 투자가 인재를 만든다 <br/><br/><br/>3장 지극히 정연하고 능숙한 태도<br/>기회란 외부 조건과의 결합이다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 기회는 기다리는 것이 아니라 만드는 것이다 <br/><br/>난세일수록 두려움 없이 행동하라 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 시대의 흐름을 탈 줄 알아야 한다 <br/><br/>기회는 모든 상황에서 만들어진다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 기회와의 인연은 만드는 자에게 주어진다 <br/><br/><br/>4장 형세를 마음대로 부리는 열쇠<br/>흐름을 아는 사람은 흔들리지 않는다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 대세를 파악하고 처신을 과감하게 한다 <br/><br/>하나의 힘으로 다른 힘을 끌어들인다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 세력을 얻으면 반드시 이익이 있다 <br/><br/><br/>5장 흩어진 힘을 모으는 법칙<br/>모든 힘은 권력으로부터 만들어진다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 이익을 위해선 정치적 감각이 필요하다 <br/><br/>단단한 울타리를 만들어라 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 자신을 돋보이게 하는 '관계'가 필요하다 <br/><br/>마음을 하나로 모으면 반드시 성공한다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 힘을 합치는 것은 가장 중요한 전략이다 <br/><br/><br/>6장 고상한 신념을 지키는 의지<br/>신념이 없으면 큰상인이 되지 못한다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 나라를 버리고 사욕을 탐하지 않는다 <br/><br/>처음부터 빈손이었으니 마지막에도 잃은 것이 없다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 승리에 오만하지 않고 패배에 쓰러지지 않는다 <br/><br/><br/>7장 상인에게 필요한 명예<br/>돈보다 사람을 먼저 얻어라 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 심은 대로 거두니 사람에게 투자하라 <br/><br/>성실과 신의로 천하의 고객을 모은다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 장사의 신용은 상인의 신의에서 나온다 <br/><br/>의에서 재물을 구하는 사람이 진짜 상인이다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 의리를 이익으로 연결시키는 지혜가 필요하다 <br/><br/><br/>8장 상인이 지켜야 할 원칙<br/>즐거운 마음으로 지갑을 열게 한다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 남이 생각하지 못한 것을 먼저 생각하라 <br/><br/>군자는 도에서 재물을 구한다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 상도는 곧 올바른 인간의 도리이다 <br/><br/>먹고 입는 것이 모두 고객에게서 나온다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 고객을 부모 모시듯 대한다 <br/><br/><br/>9장 큰상인과 작은상인의 구별<br/>칼날에 묻은 피를 핥는다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 남이 못 보는 것을 보고 살피지 못하는 것을 살핀다 <br/><br/>돈을 버는 진짜 마술이 있다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 큰상인은 죽은 돈도 살아 있는 돈으로 만든다 <br/><br/><br/>10장 사업을 일으키는 근본<br/>장사는 손이 살아 있어야 한다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 상인은 머리가 영리하고 손이 빨라야 한다 <br/><br/>적당한 선에서 사고 적당한 선에서 판다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 경영은 도주공의 부유함을 따라야 한다 <br/><br/>계책은 부모에게도 말하지 않는다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 자신이 계략을 쓰지 않으면 반드시 남이 쓴다 <br/><br/><br/>11장 깊은 안목과 넓은 시야의 조건<br/>어려운 경험이 깊은 안목을 만들어준다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 원대한 시야와 날카롭고 정확한 안목을 키워라 <br/><br/>큰방향을 보고 움직여라 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 사물이 가지는 규칙성과 방향을 이해하라 <br/><br/>자신의 미래를 예측할 수 있어야 한다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 배 부를 때 굶게 될 날을 생각해라 <br/><br/><br/>12장 천하의 이익을 얻기 위한 계략<br/>계략의 첫째는 시장을 키우는 것이다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 시장의 안정이 곧 사업의 안정으로 이어진다 <br/><br/>계략의 둘째는 사람을 키우는 것이다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 하늘은 애써 협력하는 자를 돕는다 <br/><br/>13장 사업의 세력을 넓히는 기반<br/>새롭지 않으면 웃음거리가 된다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 장이 클수록 장세가 커진다 <br/><br/>간판을 보면 사업의 성패를 안다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 항상 아름답고 깨끗하게 꾸미는 건 상인 정신의 기본이다 <br/><br/>14장 명성을 널리 알릴 줄 아는 사람<br/>명성을 알리는 데는 길한 이름이 필요하다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 이름의 가치가 곧 이익의 양을 결정한다 <br/><br/>금자초패를 이루면 반드시 번성한다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 좋은 이미지는 억만 냥의 황금이다 <br/><br/>이름을 알리는 전략이 필요하다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 상인은 반드시 좋은 평판을 얻어야 한다 <br/><br/>15장 세상사에 능통하는 방법<br/>세상사에 정통하면 그것이 전부 학문이다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 물은 낮은 곳으로 흐르고 사람은 높은 곳을 향한다 <br/><br/>적을 만들면 담장이 하나 더 생긴다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 적을 만들기는 쉽지만 없애기는 어렵다 <br/><br/>자신을 대신할 수 있는 존재가 있는가 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 천지의 도를 살피고 사람의 반응을 꿰뚫어 본다 <br/><br/>16장 한 사람의 가치를 결정하는 언행<br/>사람 노릇을 하는 게 가장 어렵다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 사람에게 믿음이 없으면 뜻을 이룰 수 없다 <br/><br/>감정은 감정이고 장사는 장사다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 인간적인 경영의 실천 <br/><br/>호랑이는 아무데서나 성깔을 부리지 않는다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 세상사에 통달하고 융화에 힘써라 <br/><br/>17장 천하를 걱정하는 마음<br/>상인은 결코 간사하지 않다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 큰 장사를 하려면 천하를 걱정해야 한다 <br/><br/>모든 사람이 내 권력을 칭송하게 한다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 나라를 걱정하고 백성을 위한다 <br/><br/>상인에겐 반드시 해야 할 일이 있다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 이치에 따라 투자하고 대중들을 통해 이익을 구한다 <br/><br/>18장 욕정을 다스리는 자세<br/>영웅은 여자를 좋아한다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 애정과 사업은 조화롭게 이루어져야 한다 <br/><br/>이익을 중시하고 정을 가볍게 여긴다 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 꽃 한 송이를 버릴지언정 만금을 버릴 수는 없다 <br/><br/>사람은 왜 정을 나누려고 하는가 <br/>상경에서 배우는 경영 정신 : 일과 감정, 이 두 가지를 함부로 섞어선 안 된다

나는 비교적 세계의 여러 나라를 돌아다닐 기회가 많았다. 그런데 가는 곳마다 상권을 잡은 사람들을 보면, 모두 중국인이었다. 많은 부분에서 일본제품이 두각을 나타낸다. 그러나 그 일본 제품을 파는 사람들은 중국인이다. 제조하는 사람이 돈을 많이 버는가, 아니면 파는 사람이 돈을 많이 버는가? 내가 보기에는 상인의 수입이 훨씬 많은 듯했다. 중국인이 장사에 강한 이유는 무엇인가?

중국 북경에서 물건을 사러 전쟁하는 기분으로 상점으로 갔다. 물건 값을 깎는 것이 문제가 아니라 그들과의 진검승부에서 이겨보기 위한 시도였다. 단 몇분 흥정을 하다가 느낀 것은 그들은 프로이고, 나는 아마추어라는 것이다. 도저히 이길 수는 없고, 어떻게 하면 스코어 차이를 줄이는가에 골몰할 수 밖에 없었다. 몇 가지 배운 노하우는 이렇다. 흥정을 할 때는 오랜 시간을 투자할 자세가 되어 있어야 한다. 우선 흥정을 하면서 앉는 것이 중요하다. 마냥 시간을 보낼 수 있다는 생각을 갖지 않으면 이길 수 없다. 그리고 마음을 비워야 한다. 물건에 대한 욕심이 있는 한 흥정에서 이길 수 없다. 마지막 순간까지 '나는 저 물건이 필요 없어'라는 마인드 콘트롤을 해야 한다. 흥정을 마치고, 이 정도면 승리했다는 생각에 그냥 나오려고 했다. 그랬더니 그 자리에서 반값으로 줄어들었다. 이것이 중국의 상술이다.

중국의 상술이 강한 이유는 무엇인가? 그것은 거상과 잡상에 모두 강하다는 것이다. 우선 잡상을 보자. 잡상들은 단골을 속인다. 중국인과의 거래에서 단골이 되었다고 안심하면 큰일이다. 중국인은 단골을 속인다. 왜? 다시 올 것이라는 생각 때문이다. 한국인의 정서로는 이해가 되지 않는 일이다. 그러나 사실이다. 반면에 거상은 다르다. 인격적이고, 관계를 중시하고, 미래를 내다본다. 중국이 강한 이유는 여기에 있다. 잡상은 잡상으로서의 강한 노하우가 있고, 거상은 거상으로서의 노하우가 있다. 그러므로 중국인을 모두 같은 잣대로 재어서는 낭패를 보기 쉽상이다.

중국인들은 어려서부터 장사를 배운다. 대개의 가옥의 구조가 2층은 살림집, 아래층은 가게이다. 그러므로 어려서부터 흥정하는 것, 속이는 것 등을 자연스럽게 배운다. 북경의 진주 상점에서 진주 목걸이를 샀다. 그때 파는 아가씨의 나이는 20세였다. 그러나 우리나라 50세와 같은 노련한 모습을 볼 수 있었다. 중국의 도매상 앞에는 몇 사람이 항상 앉아 있다. 거지도 아니다. 누구인가? 장사를 배우기 위해서 앉아 있는 사람이다. 5년 정도 그렇게 앉아서 장사를 배운다고 한다. 그리고 나서 자신의 사업을 시작한다. 장사는 장사하는 현장에서 배워야 한다. 종종 우리나라에서는 코미디 같은 일들을 보게 된다. 미래의 꿈이 사업이라고 한다. 그리고는 미국으로 유학을 떠난다. 장사를 대학에서 배우겠다는 시도이다. 어리석은 일이다.

상경은 이런 중국 상인의 정신을 그대로 보여주는 진솔한 책이다. 특히 중국 거상의 진면목을 보여주는 귀한 책이다. 돈을 얻으려고 하지 말고, 사람을 얻으라고 한다. 사람을 얻으면 그 사람이 가지고 있는 모든 것과 그 관계를 통한 모든 것을 얻을 수 있다. 장사는 물건을 파는 것이 아니라 사람을 얻는 작업이라는 것을 말해 준다.

세상에는 완전한 인재란 없다. 그 사람의 장점을 보고 써야 한다. 마치 20세기 최대의 경영철학자라고 말하는 피터 드러커의 말을 듣는 듯하다. 비난을 많이 받는 사람일수록 주목하라고 한다. 왜? 숲 위로 우뚝 솟은 나무를 바람이 그냥 두지 않기 때문이다. 마찬가지로 출중한 사람일수록 비난의 표적이 된다. 뒤락은 "기용한 사람에게 단점이 없다면 그 결과는 평범한 현상유지에 불과하다"라고 했다. '티없는 돌'을 추구하기 보다는 '티있는 옥'이 중요하다. 장점을 가지고 일하는 모습이 거상의 시각이다.

어렵게 일하는 사람과 쉽게 일하는 사람이 있다. 쉽게 일하는 사람은 '흐름'을 타는 사람이다. 세상 만사에 흐름이 있다. 그 흐름을 파도 타듯이 타면, 어렵지 않게 일을 감당할 수 있다. 쇠는 달구어졌을 때 쳐야 한다. 달구어 졌을 때는 몇번의 망치질로도 원하는 모양을 만들 수 있다. 그러나 그때를 놓치면, 몇십 배의 노력이 있어도 힘들어지고, 어떤 때는 불가능할 때도 있다. 타이밍과 흐름을 놓치지 않은 상인의 예지를 볼 수 있게 한다.

호설암이야 말로 봉건사회의 마지막 위대한 상인이다 - 노신

호설암(胡雪巖 / 후슈에옌)은 도광道光 3년(1823)에 안휘성 적계호리績溪湖里촌의 농가에서 태어났다. 워낙 가난하여 따로 학문을 읽힐 처지가 아니었던 그는 독학으로 문필을 조금 익혔을 뿐이지만, 화려한 상술과 신비한 매력, 그리고 탁월한 인품으로 후대 상인과 경영인들에게 숭배의 대상이 된 거상이다. 그는 고대로부터 전해지는 지모와 사상의 이치를 꿰뚫었을 뿐만 아니라 전통적인 상업 수완을 흡수하여 성패 득실의 이치를 집대성하였다. 후에 그의 공을 인정받아 청대 상인으로서는 전무후무한 1품관직을 받아 홍정상인이라 불렸다.

중국 역사상 최초의 홍정상인

호설암은 어려운 살림 때문에 관직 진출이 난감했던 왕유령에게 도제로 일하던 전장에서 수금한 은자 5백 냥을 빌려주는 의협심을 발휘한다. 이를 받은 왕유령은 상경하여 북경에서 민부우시랑으로 있던 지인의 추천을 받아 절강성 양대총판(군식량관리부)의 자리를 얻었다. 출세를 하게 된 왕유령은 호설암의 은혜를 잊지 않고 은자 5백 냥을 돌려주었을 뿐만 아니라, 절강성 순무로 부임했을 때 호설암에게 군사 관계의 일을 맡기기도 했다. 호설암은 군량미와 병기 등을 군납하고, 다른 한편 금융업에 힘을 써서 관상으로서의 지위를 다져갔다.

좌종당과의 인연은 더욱 특별하다. 좌종당은 함풍 10년(1860)에 증국번의 천거에 의해 환남에서 군무에 종사했고 몇 차례의 민란을 진압한 공로를 인정받아 1862년에 민절 총독으로, 1869년에는 군기대신으로 신강의 군무를 감독한 인물이다. 호설암과 좌종당의 인연은 함풍 11년(1891)에 태평천국군이 항주를 함락했을 때 호설암이 좌종당에게 군수물자를 전부 바친 일에서 시작되었다. 광서 3년(1877)에 좌종당이 회족반란을 진압하기 위해 신강성으로 출병했을 때에는 서양식 무기를 구매하여 조달하고 자금 원조도 아끼지 않아 큰 공을 세웠다. 훗날 호설암은 1품 관료임을 상징하는 붉은 산호가 박힌 모자를 수여 받았는데 청대의 상인 중에서 그만큼 출세했던 사람은 다시 찾아볼 수 없었다.

중국은 오랜 역사만큼이나 깊이 있는 경영 정신을 가지고 있다. 최근 급신장하고 있는 중국 기업과 경제는 이러한 '깊이'에서 그 힘이 발원하는 것이라고 할 수 있다. 이 책은 중국 경제의 힘이 되고 있는 중국인의 경영 정신을 가장 정확하게 이해할 수 있도록 그들의 상술과 경영 전략, 인재 전략 등을 폭넓게 담고 있다. 중국 비즈니스를 성공적으로 이끌고 싶은 이들에게는 유익한 길잡이가 될 것이다.
- 구자홍(LG전자 부회장)

경영경제서는 많이 쏟아져 나오지만 이만큼 사업 환경 인식의 탁월함을 보여주는 책도 드물 것이다. 중국 사업 기회를 읽고자 하는 경영자뿐만 아니라 인사, 영업 등 경영 전략의 기본 원칙과 사업 운영의 지혜를 되새기고자 하는 독자에게 꼭 필요한 책이다.
- 이병남(보스턴컨설팅 부사장)