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프리세일즈, 고객과 기업을 잇는 기술 대표

소프트웨어 판매와 성공의 최전선, 테크니컬 세일즈의 모든 것

최종일 저 | 책만 | 2024년 08월 09일 리뷰 총점10.0 정보 더 보기/감추기
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프리세일즈, 고객과 기업을 잇는 기술 대표

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품목정보

품목정보
발행일 2024년 08월 09일
쪽수, 무게, 크기 312쪽 | 538g | 148*210*19mm
ISBN13 9791189909710
ISBN10 1189909715

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저자 소개 (1명)

저 : 최종일
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레드햇, 오라클, 티맥스소프트 등 다양한 소프트웨어 기업에서 27년간 근무하며 기업들의 비즈니스 성장을 도운 IT 전문가다. 시스템 엔지니어, 개발자, 프로젝트 관리자, 솔루션 아키텍트, 프리세일즈팀 리더로서의 다양한 역할을 통해 기업들이 직면하는 복잡한 문제를 해결하는 데 주력해왔다. 이 과정에서 최신 기술 트렌드를 선도하고, 효율적인 시스템 구축과 관리, 혁신적인 솔루션 도입을 통해 수많은 기업의 디지털 전환... 레드햇, 오라클, 티맥스소프트 등 다양한 소프트웨어 기업에서 27년간 근무하며 기업들의 비즈니스 성장을 도운 IT 전문가다. 시스템 엔지니어, 개발자, 프로젝트 관리자, 솔루션 아키텍트, 프리세일즈팀 리더로서의 다양한 역할을 통해 기업들이 직면하는 복잡한 문제를 해결하는 데 주력해왔다. 이 과정에서 최신 기술 트렌드를 선도하고, 효율적인 시스템 구축과 관리, 혁신적인 솔루션 도입을 통해 수많은 기업의 디지털 전환과 비즈니스 최적화를 지원했다. 현재는 다양한 저술, 강연, 컨설팅 등을 통해 소프트웨어 기업들과 IT 종사자들의 성장을 돕고 있다.
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추천평

프리세일즈는 고객의 문제를 해결하고, 제품에 대한 설명뿐만 아니라 다른 제품들의 기술적 지원을 통해 신뢰를 쌓으며 판매 과정을 주도한다. 이 책에서는 프리세일즈 팀의 구성과 역량 개발 방법, 그리고 생성형 AI 시대에 필요한 역할까지 친절히 설명한다.

저자는 프리세일즈의 역할과 필요성을 돌고래은행이라는 가상의 사례를 통해 풀어낸다. 디지털 제품을 적용하거나 다른 제품들과 연계해 가시적인 해결책을 만들어가는 과정속에 큰 조직에서 겪는 어려움을 함께 살펴보면서, 이 책에서 언급하는 것처럼 프리세일즈란 결국 ‘CEO 트레이닝 코스’임을 깊이 공감하게 된다.

프리세일즈의 역할과 실질적인 지침을 제공하는 이 책은 프리세일즈의 진정한 가치를 발견하고 성공적인 판매 전략을 구축하려는 분들께 좋은 지침이 될 뿐만 아니라 소프트웨어 산업에 종사하는 모든 분에게 필독서가 될 것이라 믿는다.
- 공용준 (카카오 AI SaaS 담당 리더)
최근 들어 소프트웨어 개발 교육이 확산하면서 국내에 많은 소프트웨어 관련 서적이 출판되고 있다. 대부분의 서적이 개발 언어나 기술 트렌드, 소프트웨어 기술 자체에 대한 설명, 그리고 공학으로서의 개발주기에 대한 내용을 다룬다.

그렇기에 이 책은 국내 소프트웨어 산업 밸류체인의 한 축인 프리세일즈라는 고도의 전문 직무에 대해 다루는 아마도 국내 최초의 전문서이기에 더욱 가치가 높다. 이는 대한민국 소프트웨어 산업의 성숙도가 그만큼 높아졌다는 방증이라고 볼 수 있고 동시에 이러한 움직임이 국내 소프트웨어 산업이 한 단계 더 성장하는 계기가 되지 않을까 조심스럽게 기대해 본다.

특히, 이 책에는 오랜 시간 동안 저자가 소프트웨어 산업 현장에서 몸소 체험한 현장 노하우가 가득 담겨 있다. 따라서 현재 소프트웨어 업계에 몸담고 있거나 향후 커리어로 프리세일즈를 고민하고 준비하는 분들이 반드시 익혀야 할 소중한 현업 정보를 얻을 수 있다.

모쪼록 이 책이 소프트웨어 산업에 대한 이해를 높이고, 프리세일즈 커리어로의 유익한 길잡이 역할을 해줄 것을 고대한다.
- 김경상 (레드햇 CEO)
17년째 한국 오라클에서 프리세일즈 역할을 수행하고 있지만, 주변에서 어떤 일을 하냐고 물어볼 때면, 엔지니어링, 영업 기술지원, 영업 등 여러 직군으로 에둘러 설명하지만 그들을 이해시키기는 쉽지 않다. 그 이유는 프리세일즈가 담당하는 업무 범위와 역할이 IT의 어떤 직군보다 넓고 다양하기 때문이다. 그러다 보니 프리세일즈가 하는 일을 설명하다 보면, “IT 종합예술이네…”라는 피드백을 받는 경우가 많다. ‘IT 종합예술’이라는 말에는 프리세일즈가 제품과 서비스로부터 수익을 발생시키는 가장 중요한 직군이라는 의미도 있을 것이다. 과거와 달리 솔루션과 서비스 중심의 IT 기업이 급증하고 있는 오늘날, 뛰어난 프리세일즈를 확보하는 것은 기업이 경쟁력을 높이는 핵심 과제다.

그동안 프리세일즈는 너무나 넓은 영역에서 다양한 업무를 수행하다 보니 구체적으로 프리세일즈가 무엇을 하고, 뛰어난 프리세일즈가 되기 위해서는 어떤 역량을 강화하며 어떻게 준비해야 하는지, 프리세일즈 역할 이후에는 어떤 분야로 진출할 수 있는지가 불분명했다. 이러한 이유로 프리세일즈는 진입장벽이 높은 편이었다.

이 책에는 저자가 경험한 20여 년의 프리세일즈 경력을 토대로 체득한 프리세일즈의 특징이 균형감 있게 정리돼 있으며, 뛰어난 프리세일즈가 되기 위해 어떤 역량을 보강하고 활동해야 하는지에 대해 저자의 숨은 노하우를 낱낱이 공개하고 있다. 이 책을 미리 읽어 보고, 한국에서 출간되는 첫 번째 프리세일즈 책을 최종일 님께서 집필하셔서 정말 다행이라는 생각이 들었다. 그동안 프리세일즈 업계에서 최종일 님이 이뤄온 성과 뒤에 숨은 노력과 비법을 얻는 건 덤이다.
- 김태완 (한국오라클 상무)
프리세일즈는 IT 회사의 제품이나 서비스가 고객에게 판매되기 전에, 잠재 고객의 요구를 파악하고 직면한 과제를 해결해 고객과 기술팀 간의 격차를 줄이는 기술 전도사이자 스페셜리스트 역할을 말한다. 그러므로 넓게는 최첨단의 다양한 기술 트렌드를 이해하고, 좁게는 한 분야에서 전문가 수준으로 연구하는 두 가지의 영역을 모두 만족시켜야 하는 어려운 역할이다.

이 책은 프리세일즈로서의 커리어를 이어가고자 하는 분들에게 한 줄기 빛이 될 것이다.
- 서진호 (휴렛팩커드 엔터프라이즈 HPC&AI 부서 시니어 프리세일즈 AI 솔루션 아키텍트)
“무식하면 용감하다”고 했던가. 프리세일즈 업무에 대한 지식이 전무한 상태에서 시작해 20여 년간의 거친 경험을 통해 이제는 소중한 생업이 되어버린 프리세일즈로서의 삶, 그 삶을 처음 시작할 즈음 누구라도 붙잡고 묻고 싶은 질문이 있었다.

“프리세일즈가 뭘 하는 건가요?” 그건 세월이 흘러 어느 정도 직무에 익숙해지자 누군가가 내게 물어온 질문이기도 했다.

드디어 이 질문에 대해 명쾌한 답을 주는 바이블이 나왔다.

이 책은 IT 분야 영업과 기술의 접점에 종사하는 모든 이에게 소중한 선물이 될 것이다. 구체적인 사례와 실무 경험을 바탕으로 프리세일즈의 본질을 이해하고자 하는 이들에게 이 책을 강력히 추천한다.
- 안정규 (소프트웨어에이지 프리세일즈팀 리더)
외국계 소프트웨어 기업에서 오랫동안 근무한 뒤 소프트웨어를 만드는 중소기업의 대표이사로서 회사를 운영하면서 느끼는 애로사항 중 하나는, 좋은 제품을 제대로 판매할 수 있도록 기술을 바탕으로 설명하고 설득할 수 있는 전문 역량의 결핍이다. 전통적으로 영업, 생산, 개발, 기술부서가 존재함에도 무엇인가 조직 내에서 역할의 공백을 크게 느끼는 이유는, 기술 트렌드의 변화를 이해하고 부서 간의 간극(gap)을 메우며 고객에게 정확하고 설득력 있는 정보를 전달할 수 있는 해결사의 부재에서 기인한다.

이 책은 기술을 기반으로 제품을 생산하는 기업에 꼭 필요한 조직이자 역할인 프리세일즈의 필요성에 대한 화두를 던지고, 어떻게 프리세일즈를 조직하고 운영해야 좋은 결과를 끌어낼 수 있는지에 대해 상세한 사례를 덧붙여 이해하기 쉽게 설명한다. 프리세일즈 조직과 역할에 대한 가이드로서, 효과적인 사업 진행의 길잡이가 될 것이라 기대하며 적극 추천한다.
- 오영준 (렉스젠 CEO)
하드웨어든 소프트웨어든 제품(솔루션)을 개발하는 기업들의 궁극적인 목적은 제품을 파는 데에 있습니다. 개발자라고 해서 예외는 아닙니다. 세상에서 가장 쓸모없는 일은 팔리지 않는 제품을 개발하는 것이니까요. 그런 점에서 이 책은 개발자로서도 본인들이 개발하는 제품이 어떻게 해야 잘 팔릴지에 대한 힌트를 얻을 수 있는 값진 책입니다. 이 책에서 또 하나 빼놓을 수 없는 백미는 현업에서 종사하고 계신 분들의 생생한 인터뷰들입니다. 마치 컨퍼런스 패널 토의에 앉아 그분들의 생생한 경험들을 듣는 느낌이 들었습니다.

고개를 끄덕이며 “아하”라는 감탄사와 함께 공감을 쏟아내며 책을 읽으면서, 창업하기 전에, 아니 딱 1년 전만이라도 이 책을 만날 수 있었다면 더 좋았겠다는 생각이 들었습니다. 사업을 하면서 밤낮으로 고민해왔던 영업이라는 망망대해에 확실한 나침반을 제시해 준 귀한 이 책이 B2B 기술영업을 위해 밤낮으로 고생하시는 많은 분께도 바이블 같은 교과서가 되리라 확신합니다.
- 유명환 (엑세스랩 대표)
프리세일즈는 단순히 기술을 파는 것이 아니라, 기술이 판매될 수 있도록 모든 기술적 요소를 고려하는 역할이다. 이 직업에 첫발을 디딘 분들이 느끼는 큰 도전은, 자신이 사랑하는 기술을 다루는 사용자의 입장에서 남에게 판매하는 입장으로 전환할 때 느끼는 심적 변화일 것이다.

이 책은 프리세일즈 직무에 필요한 기술적 지식, 전략적 사고, 효과적인 커뮤니케이션 기술을 체계적으로 설명하며, 저자의 성공사례를 통해 현실적인 적용 방법을 알려준다. 쉼 없이 변화하는 기술주도 시대에 맞춘 새로운 전략에 대한 고민은 급변하는 시장에 독자가 빠르게 대응할 수 있는 과제를 떠올리게 한다. 프리세일즈 직업을 꿈꾸는 사람들뿐만 아니라, 이미 이 분야에서 일하는 전문가들에게도 큰 도움이 될 책이다.
- 이규석 (하시코프 프리세일즈)
소프트웨어 회사에서 비즈니스의 성패뿐만 아니라 고객 신뢰를 위한 핵심성공 열쇠라 할 수 있는 프리세일즈 직무의 역할과 중요성에 대해, 현장 경험을 기반으로 이만큼 쉽고 명확하게 설명한 책은 단연코 지금까지 없었다.

이 책은 스타트업이나 글로벌 테크기업과 같은 소프트웨어 업종에서 꿈을 키워가고 싶은 사람들에게 훌륭한 안내서가 될 것이고, 프리세일즈 직군을 포함한 소프트웨어 기업에서 이미 근무하고 있는 사람들에게도 소프트웨어 산업의 전체 비즈니스 관계를 이해하면서 자신을 돌아보고 더욱 성장시킬 수 있는 좋은 지침서가 될 것이다.
- 조용완 (SAP 디지털플랫폼 본부장)
소프트웨어 산업의 성공은 기술과 세일즈(비즈니스)의 균형에서 비롯된다. 프리세일즈는 이러한 균형을 잡는 데 있어 매우 중요한 역할을 한다. 이 책은 기업용 소프트웨어의 판매 과정에서 기술전문가의 역할을 충실히 수행하고자 하는 모든 이에게 일종의 바이블과 같은 역할을 할 것이다. 특히, IT 업계에 첫발을 내딛거나 현재 IT분야에서 일하고 있지만 더 나은 방향을 모색하고 있는 분들에게 강력히 추천한다.

바이블이라고 하면 딱딱하고 추상적인 내용, 어렵다는 선입견을 품을 수 있는 데 반해, 이 책은 생동감 있는 실제 인터뷰와 사례들을 종합해 소프트웨어 비즈니스의 복잡한 현실을 좀 더 쉽고 명확히 이해할 수 있게 설명한다.

지금껏 내가 후배들에게 해주고 싶었던 말들을 저자가 잘 정리해 준 것 같아 감사한 마음이 든다. 기업 IT시장에 관심이 있고 이 분야에서 기술과 비즈니스 역량을 펼쳐보고 싶었던 분들이라면, 이 책을 꼭 읽어 보고 그동안 느껴왔던 프리세일즈 세계에 대한 궁금증과 갈증, 고민을 모두 해결해보기 바란다.
- 정명훈 (구글 상무)
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