지은이의 말 _ 보험세일즈 초보자를 위한 살아있는 가이드북 <br/><br/>1부 지금 당장 알에서 깨어나라 <br/><br/>1장 먼저 나를 평가하라<br/>Buzz Session _ 어쩔 수 없어 하는가, 하고 싶어 하는가<br/>고객은 왜 보험에 가입하는가<br/>나는 보험영업을 할만한 자격을 갖추고 있는가<br/>보험영업인은 사업가인가, 직장인인가<br/>사람을 얻는 사람, 사람을 잃는 사람 <br/><br/>2장 보험영업, 틀을 깨지 못하면 성공은 없다<br/>Buzz Session _ 폼 잡기 원하는가, 성공하기 원하는가<br/>보험영업, 영원히 마르지 않는 세상 최고의 아이템<br/>보험영업, 세상에서 가장 위험한 사업<br/>상품을 파는 것이 아니라 인간관계를 파는 것이다<br/>고객은 당신의 자격증을 중요하게 생각하지 않는다<br/>성공은 결코 시간에 비례하지 않는다<br/>전문가가 될 것인가, 사이비가 될 것인가 <br/>자신의 매출액과 소득을 정확하게 구분하라<br/>KASH와 VW로 완성하는 성공의 입방체 <br/><br/>3장 단순하면서도 강력한 보험영업 불변의 3법칙<br/>Buzz Session _ 방법은 쉬운데, 왜 성공하는 사람은 적을까<br/>제1법칙 : 만날 사람만 있다면 성공 못할 이유가 없다<br/>제2법칙 : 면담을 확실하게 이끌면 실패할 이유가 없다<br/>제3법칙 : 지속적인 서비스 전략이 성패를 좌우한다<br/><br/>2부 만날 사람만 있다면 성공 못할 이유가 없다<br/><br/>4장 만날 사람을 확보하라<br/>Buzz Session _ 잠자는 명함을 깨울 것인가, 차라리 죽일 것인가<br/>친구나 친인척을 포함한 지인 시장은 이렇게 관리하라<br/>성공적인 가망고객관리는 버리는 것에서부터 출발한다<br/>반전화법과 효과적인 가망고객 분류 기준 <br/>개척영업은 소개로부터 시작하라<br/>바이러스 마케팅을 적극적으로 활용하라<br/><br/>5장 목표 시장을 선별하는 4단계 황금열쇠<br/>Buzz Session _ 당신의 목표 시장, 어떻게 만들 것인가<br/>백전백패의 길거리 마케팅에서도 배울 것이 있다<br/>제1단계 : 자신의 능력과 장점을 분석하라 <br/>제2단계 : 각각의 고객에 맞는 상품과 서비스를 연구하라<br/>제3단계 : 목표 시장을 세분화 해 공략하라<br/>제4단계 : 선정된 시장을 위한 전략을 개발하라 <br/><br/>6장 성공적인 약속 잡기를 위한 7가지 질문<br/>Buzz Session _ 당신의 전화는 짜증일까, 유혹일까 <br/>질문 1 : 면담 약속을 위해 몇 번이나 전화하는가<br/>질문 2 : 대화의 주도권을 잡고 있는가<br/>질문 3 : 면담 약속을 가망고객이 정하도록 유도하는가<br/>질문 4 : 언어를 통한 이미지 형성을 하고 있는가<br/>질문 5 : 얼마나 집중하고 있는가<br/>질문 6 : 확신과 열정을 유지하고 있는가<br/>질문 7 : 실수를 개선하기 위한 자기평가를 하고 있는가<br/><br/>3부 면담을 확실하게 이끌면 실패할 이유가 없다<br/><br/>7장 면담 성공, 보험영업인의 태도에 달려 있다<br/>Buzz Session _ 닫힌 고객의 입술, 어떻게 열 것인가<br/>3장의 카드로 고객의 니즈를 불러일으켜라 <br/>AP 성공률을 높이는 사전 준비 체크리스트<br/>숫자에 얽매이기보다 고객의 마음을 열어라<br/>면담에 실패할 수밖에 없는 3가지 잘못된 태도<br/>성공 면담을 위한 경청의 기술, 6단계 원칙<br/>고객 유형별로 접근해 삶의 태도를 깊이 이해하라<br/><br/>8장 프레젠테이션은 예술이다<br/>Buzz Session _ 자료로 승부할까, 사람으로 승부할까<br/>적절한 표정관리로 고객의 마음을 사로잡아라<br/>고객의 편안한 동의를 이끌어내는 5가지 필수 요소 <br/>효과적인 프레젠테이션을 위한 4가지 질문<br/>고객으로부터 배우는 3가지 보물<br/>반드시 실패를 부르는 5가지 금기 사항 <br/>변액보험 프레젠테이션, 이름을 걸고 승부하라<br/><br/>9장 고객은 왜 거절하는가<br/>Buzz Session _ 호미로 막을까, 가래로 막을까<br/>진정한 거절인가, 거절을 위한 거절인가<br/>청약 성공은 사전 거절 처리에 달려 있다<br/>이런저런 거절에 어떻게 대응할까<br/>변액보험 거절 처리는 주머니 이론으로 극복한다<br/><br/>4부 지속적인 서비스 전략이 성패를 좌우한다<br/><br/>10장 증권 전달, 새로운 판매의 시작이다<br/>Buzz Session _증권 전달, 어떻게 하면 황금알을 낳을까<br/>우편배달부가 될 것인가, 가족이 될 것인가<br/>증권 전달에 숨겨진 뫼비우스띠의 비밀<br/>감동을 극대화 하는 증권 전달 8단계<br/><br/>11장 지속할 수 있는 서비스를 약속하라<br/>Buzz Session _ 당신의 약속, 진정으로 책임질 수 있는가<br/>고객이 바라는 것이 무엇인지 세심히 파악하라<br/>모든 서비스에 대한 약속은 지속성을 중심으로 판단하라 <br/>창의적 사고로 차별적인 감동을 선사하라<br/>변액보험 판매는 활발한 의사소통 서비스에 좌우된다

급변하는 보험 환경에 적용할 실질적 조언 가득!<br/>변액보험과 통합보험 등 기존 보험 부문의 판매 호조와 더불어 퇴직연금제 시행으로 향후 10년간의 성장축이 마련된 국내 보험 시장은 외형 성장을 이룬 만큼 자산관리의 실천적인 지식을 갖춘 전문가들의 필요성이 더욱 절실해졌다. 최근 직장 경험이 있고 고등교육을 받은 남성들을 주로 채용하는 외국계 생보사들의 구인 전략이 활성화 된 것은 이 때문이다. <br/><br/>저자는 이 같은 환경의 변화에 따라 대면영업의 전문성은 물론 특정 고객층을 겨냥한 재무설계와 컨설팅 능력을 갖추어야 함을 역설한다. 보험설계사가 ‘보험아줌마’와 동의어였던 시절에는 일가친척 및 친구와 이웃 등을 찾아가 무조건 계약을 졸라대는 것으로 족했지만, 이제는 상품에 대한 해박한 지식과 철저한 자기계발을 통해 전문가의 모습을 갖추지 않고서는 살아남을 수 없기 때문이다. 부침이 심한 보험 업계에서 롱런하기 위해 지켜야 할 기본 지침들, 즉 가망고객을 절대로 놓치지 않는 근성과 고객에게 진정으로 필요한 판매가 이루어질 수 있도록 절차탁마하는 끈기, 그리고 고객 감동을 넘어선 고객 섬김의 지혜를 이 책을 통해 터득할 수 있을 것이다.<br/><br/>세일즈 고수가 말하는 보험컨설팅 불변의 3법칙!<br/>책은 총 4부로 구성돼 있다. 1부 ‘지금 당장 알에서 깨어나라’에서는 보험세일즈의 기본 개념과 보험설계사가 기본적으로 갖추어야 할 마음가짐 및 태도에 대해 확실한 관념을 정립해준다. ‘세일즈의 꽃’이라고 할 수 있는 보험이 왜 세상 최고의 아이템이 될 수 있는지, 진정한 ‘전문가’가 되기 위해 무엇을 염두에 두고 행동해야 하는지 지반을 닦아주는 단계다.<br/><br/>2부, 3부, 4부에서는 이 책에서 강력하게 제시하고 있는 ‘보험세일즈 불변의 3법칙’을 각각 풀이한다. 2부 ‘만날 사람만 있다면 성공 못할 이유가 없다’에서는 목표 시장을 세분화 해 공략하는 방법과 면담 약속을 성공적으로 이끌어내는 노하우를 설명해준다. 3부 ‘면담을 확실하게 이끌면 실패할 이유가 없다’에서는 AP(어프로치)와 PT(프레젠테이션) 전략을 구체적으로 소개하고, 고객이 거절하는 심리를 분석해 사전에 거절을 차단하는 방안을 알려준다. 마지막으로 4부 ‘지속적인 서비스 전략이 성패를 좌우한다’에서는 감동을 극대화 하는 증권 전달 비법과 창의적이고 책임감 있는 서비스의 프로세스를 제공하고 있다.

저금리·고령 사회라는 시대적 배경을 반영한 우리나라 보험 시장은 변액보험·변액연금의 시대를 맞고 있다. 이제 보험인들은 장수 리스크를 걱정하는 고객들의 생애설계와 자산운용설계의 상담자가 돼야 한다. 이 책은 과도기를 넘어서고 있는 보험세일즈 환경에 적용해야 할 핵심적인 원칙들을 정연한 관점으로 세심하게 설명해주고 있어, 위기의식에 직면한 경력자 및 입사 1년 내외의 초보자들에게 특히 유용하다. (강창희 _ 미래에셋투자연구소장)

보험세일즈는 단순히 관계만으로 성공하는 것이 아니다. 논리적으로 고객을 설득하고, 고객 스스로의 결정을 이끌어내며, 고객의 단단한 신뢰를 얻어야만 한다. 이를 위해서는 보험영업인 자신의 끊임없는 자기훈련이 전제돼야 함은 물론이다. 세간에 난무하는 흔한 자기 자랑식 성공 스토리의 나열이 아니라, 저자 특유의 따뜻하고 섬세한 직관이 담겨 있어 보험세일즈로 성공하기 원하는 사람들에게 훌륭한 멘토가 될 것이다. (정홍주 _ 성균관대학교 보험문화연구센터장)

푸르덴셜생명에서 라이프플래너 및 세일즈매니저로 매주 3W를 화려하게 장식했던 저자가 책을 낸다기에 얼른 읽어보았다. 결과는 ‘역시나!’ 하는 경탄. 현장에서 활동하는 인물들이 겪는 실질적 고민들을 버즈세션 형식으로 생생하게 전달하고, 그 과정에서 제기된 문제점들을 극복해갈 수 있도록 명쾌하게 정리해주는 구성이다. 3W 100주 달성을 노리는 보험세일즈 초보자라면 반드시 읽어보는 것이 좋다. (강정일 _ 푸르덴셜생명 부지점장)

이 책은 보험사업가로서 기본적으로 훈련해야 할 사항들과 자산관리에 대한 고객의 현실적인 욕구를 실현시킬 수 있는 방법들을 구체적으로 제시한다. 책 속에 등장하는 실제 인물들의 다양한 목소리를 듣다 보면 순간순간 자신의 경험이 되살아날 것이다. 보험세일즈 경험이 일천한 초보자들이 단계적으로 어떤 일들을 해나가야 하는지 잘 보여주고 있는 이 책은 ‘보험세일즈의 살아있는 가이드북’이라는 찬사가 조금도 아깝지 않다. (허석기 _ 메트라이프생명 본부장)

가장 본질적인 원칙에 영업 현장의 이모저모를 보여주는 사례들을 절묘하게 버무린 수준 높은 보험세일즈 지침서로 손색이 없다. 단기간에 입지전적인 성공의 길을 달려온 저자가 자신의 세일즈 및 컨설팅 노하우를 공개함과 더불어, 보험영업인으로서 롱런해나가기 위한 직업적 자긍심을 심어주는 고마운 책이다. 이제 막 보험세일즈에 승부를 걸어보려는 초심자들에게 적극 추천한다. (최용욱 _ ING생명 지점장)