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비즈니스 커뮤니케이션 세트

[ 전3권 ]

김태원, 수전 로앤, 윌리엄 유리 저/김무겸 역 | 지식노마드 | 2009년 11월 26일 첫번째 리뷰어가 되어주세요.

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비즈니스 커뮤니케이션 세트

품목정보

품목정보
발행일	2009년 11월 26일
쪽수, 무게, 크기	쪽수확인중 \| 크기확인중
ISBN13	9788993322200
ISBN10	8993322201

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책소개

『가장 듣고 싶은 한 마디 yes!』, 『일단 만나』, 『고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략』의 세 권으로 구성된 상품으로, 비즈니스 커뮤니케이션의 비법, 인간관계에서 나타나는 소통의 문제에 대한 해결책을 제시한다. 『가장 듣고 싶은 한 마디 yes!』 이해관계가 부딪히는 비즈니스 커뮤니케이션에서 상대로부터 쉽게 'yes'를 들을 수 있는 비결에 대해 고민하고 모든 관계의 기본이 되는 소통의 문제를 다루고 있다. 최신 뇌과학과 심리학의 성과를 살피고 직장 생활 속에서의 다양한 경험을 통해 이를 검증해온 저자는 소통의 유형과 목적을 체계적으로 구분해 파악하게 하는 한편 복합적인 실제 경우들에 맞게 모두를 통합적으로 이해할 수 있도록 한다. 저자는 어눌한 엔지니어로 시작해 중간관리자를 거쳐 인사와 전략 담당 임원에 오르기까지 그 자신이 직접 경험하며 깨달은 커뮤니케이션의 핵심 법칙들을 알려주는데, 복잡한 소통이 필요한 상황에 부딪혔을 때 현실에 대한 정확한 판단으로 명확한 전략을 세울 수 있다고 말하며, 이와 같은 법칙들을 일상에서 효과적으로 활용하기 위한 훈련 방법 또한 꼼꼼하게 제시한다. 또, 협상, 회의, 까다로운 상사와의 소통 등 실질적으로 직장에서 자주 만나게 되는 커뮤니케이션의 문제들을 구체적인 사례를 통해 알기 쉽게 설명함으로써 각자의 업무에 간편하게 적용해보고 현실의 상황을 보다 간단하게 풀어낼 수 있도록 한다. 『일단 만나』 대면접촉 커뮤니케이션의 중요한 원칙과 예상되는 문제에 대한 구체적 대처법, 주의사항까지 재치있게 담아낸 책. 일대일 대화, 전화통화, 컨퍼런스나 파티, 식사 접대, 조직 사회에서 늘 있는 자판기 앞에서의 담소나 가십, 뒷담화 등 다양한 커뮤니케이션 상황을 어떻게 인식하고 대응해야 하는지 상세하게 이야기한다. 저자는 오늘날 필요한 커뮤니케이션 기술을 '디지털 기기와 온라인을 이용한 넓이와 동시에 인간적 신뢰와 소통이라는 깊이를 함께 가진 T자형 커뮤니케이션'이라고 요약한다. 온라인 및 각종 첨단 기기를 능숙하게 다루는 현대인의 비즈니스 패턴에 격려를 전하며 이를 오프라인 대면접촉으로 이어가도록 안내한다. 온라인과 오프라인의 커뮤니케이션을 아우를 때 상대에게 매력적인 존재가 되고 성공적인 비즈니스를 이룰 수 있다고 말하며, 66가지 구체적인 조언을 전하는 책이다. 『고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략』 고집불통 상대를 설득하는 5가지 협상 전략! 자기 주장만 내세우는 고집불통과의 협상에서 양보하거나 싸우지 않으면서도 자기와 상대의 이해관계를 모두 충족시킬 수 있는 협상의 5단계 전략을 제시하는 책이다. 그 핵심은 두 가지로 요약할 수 있다. 먼저 본능이 시키는 것과 반대로 하는 것이다. 주장하고 싶을 때 상대의 말을 경청하고, 화내며 맞받아치고 싶을 때 시간을 벌어 마음을 차분히 가라앉힐 시간을 벌라고 권고한다. 저자는 이를 문제 해결의 1단계로서 ‘발코니로 나가라’는 은유적인 표현을 빌어 말한다. 또 한 가지 지침은 사람과 문제를 구분해서 문제에 대해서는 단호하되 사람, 즉 협상 상대에게는 부드럽게 대하라는 주장이다. 마치 죄는 미워하되 사람은 미워하지 말라는 표현에 비유할 수 있다. 저자는 까다로운 상대와의 협상을 윈윈win-win의 합의로 마무리 할 수 있는 5단계의 장벽돌파 전략을 풍부한 사례를 들어 설명한다. ‘장벽 돌파 5단계 협상 전략’은 협상을 승부를 가르는 게임이 아닌, 쌍방이 만족하는 합의를 이끌어내는 것으로 본다. 이 책은 비즈니스, 정치, 외교는 물론 일반적인 인간관계를 포함한 모든 영역에 적용할 수 있는 협상 전략을 다루고 있어 상대의 마음을 움직이는 의사소통의 원리 또는 갈등 해결의 원리를 알고 싶은 일반 독자들에게 도움이 될 것이다.

『가장 듣고 싶은 한 마디 yes!』 part1 모든 소통의 목적, yes 1장 통하였느냐 2장 내 안에 도마뱀이 산다 part2 도마뱀의 뇌에 속삭여라 3장 소통을 지배하는 WHISPer 원리 4장 Wake?up, 구뇌를 깨워라 5장 Hot, 튈 듯이 생생하라 6장 Interest, 이익을 보여주어라 7장 Story, 이야기로 전하라 8장 Persona, 가면 쓴 도마뱀 part3 소통 상황별 실전 준비법 9장 Argument, 주장하기 10장 Dialog, 대화하기 11장 Persuasion, 설득하기 11장 Negotiation, 협상하기 『일단 만나』 1부 중요한 일은 만나야 이루어진다 1장 부드럽게 시작하는 스몰토크의 기술 2장 군계일학으로 빛나는 법 3장 내성적인 사람이 대화의 달인이 되는 법 4장 자석처럼 사람을 이끈다 5장 식사 자리의 대화법 2부 만나는 사람을 내 편으로 만드는 비법 6장 사내 정치, 피할 수 없다면 즐겨라 7장 전화 통화가 자신 있어진다 8장 다른 세대 다른 성과의 대화 9장 온·오프라인 네트워크를 융합하라 10장 여러 사람 앞에서 이야기 잘하는 법 11장 멋지게 마무리 하자 3부 디지털 시대 아날로그 감성 12장 좋은 멘토를 찾아라 13장 가십과 뒷담화의 가치 14장 곤란한 상황을 타개하는 법 15장 디지털 장난감의 명암 『고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략』 감수자의 글 지은이의 글 파트1. 승리의 비결, 준비 1. 공격 본능을 억제하라 2. 간단하지만 가장 강력한 습관, 준비 파트2. 장벽 돌파 5단계 전략 1. 반사적으로 반응하지 마라: 발코니로 나가라 2. 논쟁하지 마라: 상대의 입장에 서라 3. 거부하지 마라: 게임의 틀을 바꿔라 4. 몰아붙이지 마라: 황금의 다리를 놓아주라 5. 전투로 확대하지 마라: 파워를 이용해 상대를 교육하라 파트3. 협상의 즐거움 1. 적을 친구로 만든다 감사의 글 옮긴이의 글

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저자 소개 (4명)

저 : 김태원

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디지털 시대의 선비가 되고 싶은 김태원은 엔지니어로 비즈니스를 시작해서 프로젝트 매니저, 전략팀장을 거쳐 현재는 인사 및 전략 담당 임원으로 일하고 있다. 미국과 캐나다에 솥 단지를 걸고 살았던 한국 촌놈이며, 15개국 25개 도시를 다니며 글로벌 비즈니스에 도전해온 프로페셔널이기도 하다. 그에게 상대를 움직이는 소통 능력은 마치 물과 공기처럼 없어서는 안 되는 핵심 역량이자 도전 과제였다. 어눌한 엔지니어였던 ... 디지털 시대의 선비가 되고 싶은 김태원은 엔지니어로 비즈니스를 시작해서 프로젝트 매니저, 전략팀장을 거쳐 현재는 인사 및 전략 담당 임원으로 일하고 있다. 미국과 캐나다에 솥 단지를 걸고 살았던 한국 촌놈이며, 15개국 25개 도시를 다니며 글로벌 비즈니스에 도전해온 프로페셔널이기도 하다. 그에게 상대를 움직이는 소통 능력은 마치 물과 공기처럼 없어서는 안 되는 핵심 역량이자 도전 과제였다. 어눌한 엔지니어였던 그가 소통 능력을 갈고 닦은 덕분에 10여 개 사의 컨설팅 프로젝트를 수행했고, 5백만 달러의 글로벌 투자를 유치했으며 10억 규모가 넘는 협상 테이블에만 다섯 차례 이상 앉아 좋은 성과를 거둘 수 있었다. 서울대학교에서 공학학사, 석사를 마치고, KAIST에서 MBA를 이수하며 배운 것과 비즈니스 현장에서의 경험을 녹여서 『가장 듣고 싶은 한 마디 yes!』를 펴냈다.

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저 : 수전 로앤 (Susan Roane)

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미국에서 ‘커뮤니케이션의 마술사’라는 별명으로 불리며 20년 넘게 의사소통에 관한 컨설팅, 교육을 해온 전문가이다. 그녀는 100만권 이상이 팔린 책 『사무실을 지배하는 법How to Work A Room』의 베스트셀러 작가이며, 현재도 미국 전역의 각종 기관 및 회사들로부터 강연 요청이 쇄도하는 저명한 강연자이기도 하다. 미국에서 ‘커뮤니케이션의 마술사’라는 별명으로 불리며 20년 넘게 의사소통에 관한 컨설팅, 교육을 해온 전문가이다. 그녀는 100만권 이상이 팔린 책 『사무실을 지배하는 법How to Work A Room』의 베스트셀러 작가이며, 현재도 미국 전역의 각종 기관 및 회사들로부터 강연 요청이 쇄도하는 저명한 강연자이기도 하다.

저 : 윌리엄 유리 (William Ury)

관심작가 알림신청 작가 파일

‘하버드대학교 협상 프로젝트’의 공동 설립자이며, ‘하버드 로스쿨 글로벌 협상연구소’ 최고 연구위원이자 협상 분야에서 세계적으로 가장 유명한 전문가 중 한 사람이다. 그는 전 세계에서 1,300만 부 넘게 팔린 세계적 베스트셀러 《YES를 이끌어내는 협상법(Getting to Yes)》의 공동저자이며, 《혼자 이기지 마라(Getting Past No)》와 《NO, 이기는 협상의 출발점(The Power of a ... ‘하버드대학교 협상 프로젝트’의 공동 설립자이며, ‘하버드 로스쿨 글로벌 협상연구소’ 최고 연구위원이자 협상 분야에서 세계적으로 가장 유명한 전문가 중 한 사람이다. 그는 전 세계에서 1,300만 부 넘게 팔린 세계적 베스트셀러 《YES를 이끌어내는 협상법(Getting to Yes)》의 공동저자이며, 《혼자 이기지 마라(Getting Past No)》와 《NO, 이기는 협상의 출발점(The Power of a Positive No)》 등 7권의 책을 집필한 저자이기도 하다.

문화인류학을 전공하며 예일대학교에서 학사, 하버드대학교에서 박사과정을 수료한 윌리엄 유리는, 인간과 인류에 대한 깊은 이해를 바탕으로 ‘다툼과 분쟁’이라는 주제를 오랫동안 연구해왔다. 이것이 그가 40년 이상 지구상 최고의 협상 및 중재 전문가로 활약할 수 있는 토대가 되었다. 더불어 이론상의 ‘협상’이 아닌 실제 현장에서 더욱 효과를 발휘하는 ‘협상’을 하도록 가르침을 주는 최고의 스승이 될 수 있었다.
지난 40년간 유리는 중동, 남아메리카, 카프카스 지역 등에서 발생했던 이사회 분쟁에서부터, 광산 파업 또는 국가 간 전쟁이나 내전에 이르기까지 협상 조언가와 중재자로서 역할을 해왔다. 그는 수십 여 군데의 〈포천(Fortune)〉500대 기업과 백악관, 미 국방부와 함께 일했으며, 지금도 세계 곳곳의 사회 지도자들에게 협상과 중재를 가르치고 있다.

유리는 ‘아브라함의 길(The Abraham Path)’ 프로젝트의 설립자로서, 아브라함과 그의 가족이 중동을 가로질렀던 여정을 거슬러 되돌아가보는 장거리 도보 경로를 개방하게 함으로써 이해와 발전 그리고 희망을 고취시켰다. 현재 가족과 함께 콜로라도에 거주 중이다.

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역 : 김무겸

작가 파일

영국 선더랜드 대학에서 영문학을 전공했으며, 현재 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 《죽기 전에 한 번은 유대인을 만나라》《우울증을 없애는 행복의 기술 50가지》《당뇨병 건강 장수 비결 50》《데블스 딜》《아이디어 배틀》《실직자 프랭크 사업을 시작하다》《창조적 루틴》《승자의 율법》《구매의 심리학》《희망》 등이 있다. 영국 선더랜드 대학에서 영문학을 전공했으며, 현재 전문 번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 《죽기 전에 한 번은 유대인을 만나라》《우울증을 없애는 행복의 기술 50가지》《당뇨병 건강 장수 비결 50》《데블스 딜》《아이디어 배틀》《실직자 프랭크 사업을 시작하다》《창조적 루틴》《승자의 율법》《구매의 심리학》《희망》 등이 있다.

역자 : 이수정

미국에서 전문 번역가 및 현지 자유기고가로 활동 중인 이수정은『브랜드 전쟁』『잭트라우트의 비즈니스 전략』등 다수의 책을 번역했다. 이화여자대학교 신문방송학과를 졸업학고 고려대학교 언론대학원을 수료했으며, 삼성 에버랜드 홍보팀 사보기자 및 CA-TV 아나운서, 조은기획(주) 카피라이터를 거쳤다.

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『일단 만나』 24시간 온라인으로 연결되는 디지털 세상에 살고 있음에도 현장에서 직접 얼굴을 맞대고 교감을 나누는‘대면접촉face to face' 커뮤니케이션의 중요성은 점점 더 부각되고 있다. 왜일까? 역설적이게도 대면접촉을 기피하는 사람들이 급격하게 증가했기 때문이다. 이런 환경에서는 대면접촉 커뮤니케이션에 시간과 노력을 투자하는 사람이 직업적으로나 사회적으로 그만큼 더 두각을 나타낼 수 있다. 우리가 아무리 자주 그리고 능숙하게 이메일이나 문자메시지, 메신저, 블로그 등을 이용하더라도 직접 상대를 만나는 커무니케이션 상황에서도 자신 있고 능숙하게 대처할 수 있어야 한다. 그 어떠한 대면접촉 커뮤니케이션의 공간에서도 우리는 다른 사람들을 상대로 어떻게 행동하고 대화하며 공감대를 형성하는지 그 방법을 알아야 한다. --- '프롤로그' 중에서 처음 사람을 만나 대화를 할 때 가볍게 서로를 알아가는 이야기들, 즉 스몰토크로 출발하는 경우가 많다. 스몰토크를 하찮고 진부하며 귀중한 시간을 낭비하는 일이라 여기는 사람도 있지만 그런 생각은 큰 오산이다. 왜냐하면 스몰토크가 상대와 공감대를 형성하고 공통의 관심사를 발견하는 길을 열어주기 때문이다. 많은 사람들이 상대방의 얼굴을 마주보고 하는 의사소통을 자신이 없고 불편하다는 이유로 피하려고 하는 이들은 실로 엄청난 기회를 놓치는 것이다. 일과 삶은 우리가 대화를 편안하게 느낄 때, 더 나아가 상대를 편하게 대하는 법을 알 때 보다 순조롭게 돌아간다. 우리는 스몰토크를 잘 이끌어갈 줄 알아야 한다. 스몰토크야말로 보다 깊이 있고 중요한 대화로 자연스럽게 이어지게 만드는 열쇠이기 때문이다. --- '1장 부드럽게 시작하는 스몰토크의 기술' 중에서 대면접촉의 멋진 점은 바로 생생한 현장에서 관찰하고, 경청하며, 교류할 수 있다는 것이다. 집에서 일하거나 혼자 멀리 떨어진 곳에서 일하는 사람은 주류에서 ‘소외된 느낌’을 받기 쉽다. 이들은 업무적인 의사소통이나 사내 정치를 직접 경험할 수 있는 생생한 대면접촉을 할 수 없기 때문이다. 인터넷을 기반으로 한 커뮤니케이션은 실시간 메시지를 교환할 수 있는 편리한 대안이 될 수 있을지는 몰라도 대면접촉 커뮤니케이션의 진정한 대체물은 될 수 없다. --- '6장 사내 정치, 피할 수 없다면 즐겨라' 중에서 온라인 친구들이 실제로 모임을 갖는 것은 디지털 세상에서 인간적 체취를 갈구하는 전형적인 예다. 아동문학 블로그에 방문한 사람들은 거기서 알게 된 친구들과 실제로 얼굴을 마주하고 이루어지는 대면접촉 커뮤니케이션을 하길 원했다. 이러한 모임이 갖는 이점 하나는 이들이 발을 들여놓는 곳은 낯선 사람들로 가득한 곳이 아니기 때문에 자연스럽게 대화가 흘러간다는 것이다……. 공통의 관심사를 가진 사람들이 함께 할 수 있는 모임에는 몇 가지 형태가 있다. 이러한 그룹에 가입할 때는 적극적으로 참여해 그룹에서 좋은 평가를 받을 수 있도록 당신이 가지고 있는 최고의 사냥도구를 지참할 필요가 있다. 그저 회원 가입하는 것만으로는 충분치 않다. 온라인에서뿐만 아니라 실제로도 모습을 드러내야 한다. 인터넷상의 교류로는 결코 다정한 악수와 미소, 유쾌한 웃음으로 전해지는 특유의 감흥을 느낄 수 없기 때문이다. --- '9장 온·오프라인 네트워크를 융합하라' 중에서 이 세상에는 변하지 않는 것들이 있다. ‘뒷담화’도 그 중 하나다. 어떤 사람들은 이것을 삼가야 한다고 생각하고 또 어떤 사람은 대화의 자연스런 부분이라는 생각에 뒷담화를 인정한다. 가십이나 뒷담화는 우리가 공유하는 정보다. 그리고 이것은 본질적으로는 나쁜 것이 아니다…….직장에서 가십이나 뒷담화에 개입하지 않는 것은 분명 실수다. 가십이나 뒷담화를 공유하는 것은 직장 사람들과 유대감을 형성할 수 있는 기회를 제공하기 때문이다. 스테픈 밀로티가 2002년 11월 15일자 「유에스에이 투데이」에 기고한 글 중에 럿거스 대학 허버트 스트린 박사의 연구를 인용한 대목이 있다. “기본적으로 가십이나 뒷담화를 공유하는 것은 서로 간의 공감대를 형성하고 유대감을 강화시켜준다.” --- '13장 가십과 뒷담화의 가치' 중에서 비즈니스 감각이 있는 사람은 대면접촉 커뮤니케이션 상황에서 휴대전화를 켜놓지 않는다. 그건 상대에 대한 기본적인 예의이자 상대에게 ‘당신은 제게 중요한 사람입니다.’라는 무언의 찬사를 보내는 일이기도 하기 때문이다……. 「뉴욕 타임즈」가 부적절한 이메일을 전달했다는 이유로 여러 명의 사원들을 해고시킨 사건, 불명예스러운 엔론 사건 그리고 미 법무부가 내부 거래의 증거를 잡기 위해 용의자가 보낸 이메일을 확인한다는 사실 등으로 알 수 있듯이 이메일은 이제 법정 증거캷도 인정된다. 테크놀로지의 마법사인 빌 게이츠조차도 이미 보내버린 이메일을 삭제할 수 없다. 이제 이메일은 조용한 하이테크 방식의 고대 비문과도 같은 것이 되었다. 테크놀로지는 우리의 커뮤니케이션을 향상시키긴 했지만, 결코 대면접촉 커뮤니케이션을 대신할 수는 없다.

--- '15장 디지털 장난감의 명암' 중에서

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출판사 리뷰

1.『가장 듣고 싶은 한 마디 yes!』 모든 소통에서 상대로부터 가장 듣고 싶은 한 마디, yes! -영 맘에 안 드는 상사 앞에 가서 상사가 좋아하지 않는 나의 얘기를 얼굴 붉히는 일 없이 조리 있게 해야 할 상황을 앞두고 있다면..... -만나면 얼굴을 마주보기도 부담스러운 상대에게 차마 입조차 떼기 어려운 부탁, 또는 협상을 해야 한다면.... -외부 인사와 중요한 간부가 다 모인 자리에서 스피치를 해야 한다면.... 마치 공기처럼 있는지 모르고 사는 경우가 많지만, 그것 없이는 살 수 없는 것이 바로 사람과 사람 사이의 커뮤니케이션, 즉 소통이다. 회사에서도 보고하기, 보고받기, 프레젠테이션, 회의 등 커뮤니케이션은 우리의 일상을 지배하고 우리의 평판, 경력, 인생을 좌우한다. 그런데 문제는 이해관계가 부딪치는 비즈니스 커뮤니케이션에서 우리는 상대의 입에서 YES를 듣기보다는 난관에 부딪히는 경우가 훨씬 많다는 사실이다. 상대는 내 말을 이해 못하거나, 오해하거나, 거절하기 일쑤다. ‘상대로부터 원하는 YES를 쉽게 들을 수 있는 소통의 비결은 없을까?’ ‘만일 모든 소통을 아우르는 통합적인 원리가 있다면 그 원리를 이해함으로써 각 세부 상황에 적합한 방법을 스스로가 만들어 갈 수 있지 않을까?’ 이것이 어눌한 엔지니어로 직장 생활을 시작해 중간관리자를 거쳐 인사와 전략 담당 임원에 오르기까지 수많은 시행착오와 학습과 경험을 거치며 저자가 도달한 소통에 대한 근원적 물음이었다. 이 책은 최신 뇌과학과 심리학의 성과를 살피고 현업에서 적용하며 소통을 연구해온 저자가 내 놓은 이 물음에 대한 답이다. 저자는 무엇보다 소통의 각론보다 사람과 사람 사이에 이루어지는 비즈니스 커뮤니케이션의 근본 원리를 이해할 것을 권한다. 특히 점잖은 인간 속에 들어앉은 도마뱀의 뇌에 주목한다. 도마뱀의 뇌란 거친 자연 속에서 생존을 위해 분투해 오던 시대에 적합하도록 진화한 뇌로서 포유류가 진화 과정에서 도마뱀으로부터 갈라져 나오기 이전부터 공유한 기능이라서 붙인 이름이다. 생존이 최우선의 목적이었던 100만 년이 넘는 시간 동안 생존이라는 인간의 최우선 과제를 해결하기에 최적화된 이 도마뱀의 뇌가 합리와 이성의 밑바탕에서 크게 우리의 의사결정을 좌우하며, 이 도마뱀과 어떻게 소통할 것인지를 아는 순간 우리의 소통 역량은 질적으로 크게 도약할 수 있다. 탁월한 커뮤니케이터, 제갈공명의 사례로 보는 소통의 WHISPer 원리 저자는 우리 머릿속에 있는 도마뱀의 뇌에 소통하는 방법을 WHISPer(속삭이다라는 뜻, 즉 도마뱀의 뇌에 속삭이는 원리)로 정리했다. 이 원리를 삼고초려의 고사에 대입해 보자. 유비가 제갈량을 처음 만나는 장면은 꿈은 크되 세력은 초라한 유비가 최고의 참모장을 구하는 세기의 채용 면접이었다. 삼국지의 백미 중 하나인 삼고초려의 현장에서 제갈량은 동서고금의 위대한 커뮤니케이터들만이 알고 있던 비기秘技인 WHISPer 원리로 유비를 사로잡았다. -Wake up, 도마뱀의 뇌를 깨워라 두 번이나 허탕을 치게 만들어 상대의 애를 태운다. 상대의 관심을 일깨우는 데 성공했다. -Hot, 튈 듯이 생생하라 조조나 손권에 비교해 최약체인 유비 진영이 추구해야 할 미래상을 세 발 솥의 이미지를 빌려 '정족지세'라는 생생한 그림으로 제시했다. -Interest 이익을 보여주어라 무력만 있지 지략을 갖춘 군사軍師가 없는 유비 진영의 문제를 설파하고 자신을 대안으로 부각시킨다. 유비가 안달하지 않을 수 없다. -Story 이야기로 전하라 유비의 창업 동지인 관우, 장비를 견제할 수 있는 신화를 만들어냈다. 우두머리인 유비가 세 번 찾아가 무릎 꿇어 모신 제갈량을 뉘라서 무시할 수 있겠는가. -Persona 정체성을 만족시켜라 유비에게 한실 종친이자 어질고 현명한 선비들이 갈구하는 명군明君의 자질을 갖췄다며 정통성을 부여하여 자아까지 만족시켰다. 소통의 5가지 원리와 4가지 전형을 통합적으로 이해하라 협상 공부만 열심히 했다고 해서 바로 협상이 잘 되지 않는다. 실제 협상 테이블에 앉으면 협상의 기술과는 다른 능력이 필요한 꼬리를 물고 이어지는 대화와 간간이 섞이는 주장, 설득 등 소통의 모든 요소를 넘나들며 진행되기 때문이다. 소통을 통합적으로 이해하고 기술보다는 원리적으로 이해해야 하는 이유이다. 모든 비즈니스 커뮤니케이션은 이익에 민감한가 아닌가, 소통의 주된 흐름이 일방향인가 양방향인가를 기준으로 주장, 대화, 설득, 협상의 4가지로 나눌 수 있다. 만약 이익에 민감하면서 양방향성이 강하다면 협상이고, 이익에 민감하지만 일방성이 강조되면 이는 설득이다. 양방향성은 달리 보면 대칭성이다. 마찬가지로 정보 중심의 소통은 그 대칭성의 여부에 따라 ‘주장’과 ‘대화’로 나뉜다. 그리고 좌상귀로 갈수록 W(wake-up)과 H(Hot)의 원리가 더 중요한 역할을 하고, 우하귀로 갈수록 S(Story)와 P(Persona)의 원리가 상대적으로 중요하다. I(Interest)는 모든 비즈니스 커뮤니케이션의 기본재료이므로 공통적인 토대가 된다. 복잡한 소통에 맞닥뜨리면 스스로에게 두 가지만 묻자. 지금 내가 이익을 놓고 첨예하게 다투는가 그리고 내가 일방적으로 소통을 시도하고 있는가 양방향의 소통을 시도해야 하는가 이 두 가지에 대답을 하면 지금 내 이야기가 어느 분면의 소통인지 분명해진다. 책은 이런 기본 틀을 가지고 소통의 원리와 그에 상응하는 뇌의 구조, 그에 맞는 소통 원칙과 실제 사례를 종횡으로 넘나들며 설명한다. 무엇보다 소통 원리가 어떻게 우리 뇌에 수용되고 반응을 이끌어 내 지에 대해 주장, 대화, 설득, 협상 등 상황에 맞게 과학적 발견과 예화를 들어 원리적으로 이해할 수 있도록 설명하는 것이 첫 번째로 꼽을 만한 이 책만의 미덕이다. 하지만 여기에 그치지 않는다. 협상, 회의, 까다로운 상사와의 소통 등 비즈니스에서 많이 직면하는 소통 상황별 준비와 대처 방법을 근거를 들어 알기 쉽게 설명하고 비즈니스는 물론 동서고금의 예화를 들어 설명하는 것도 이 책을 빼놓을 수 없는 매력이다. 아래는 질문의 효과와 방법을 설명하는 대목에서 소개된 예화이다. 도산 안창호 선생이 배재학당에 입학하기 위해 미국인 선교사와 구술 면접을 한다. "자네는 어디서 왔는가?" "평양입니다." "그래? 평양은 여기서 얼마나 되나?" "8백리 정도 됩니다." "그러면, 평양에서 배우지 무엇 하러 여기까지 왔는가?" "하나 여쭙겠습니다. 미국은 여기서 얼마나 멉니까?" "응? 글쎄... 8만 리쯤 될까." "선생님은 가르쳐 주시러 8 만리를 오셨습니다. 학생이 배우러 8백리를 못 오겠습니까." 2.『일단 만나』 바로 옆에 앉은 동료와도 메신저로 이야기한다? 미국의 한 연구에 따르면 스스로를 수줍음을 탄다고 평가한 사람의 비율이 1985년에는 80퍼센트에서 2000년에는 93퍼센트로 증가했다고 한다. 스탠퍼드 대학의 대인기피증 클리닉 공동 설립자인 필립 짐바르도 박사는 이런 변화가 컴퓨터 및 디지털 기기가 원인이라고 지적한다. 디지털 기술의 발달로 소통이 넘쳐나는 시대에 한편으로 우리는 TV나 신문을 통해 거의 매일 가족이나 가까운 사람 사이에서조차 소통이 단절되어 생기는 불행한 사건을 접한다. 이에 저자는 오늘날 필요한 커뮤니케이션 기술을 한마디로 요약한다면 디지털 기기와 온라인을 이용한 넓이와 동시에 인간적 신뢰와 소통이라는 깊이를 함께 가진 T자형 커뮤니케이션이라고 정의한다. 빠른 시간에 사람들의 이목을 집중시키는 힘과 편리성에서 인터넷 및 각종 첨단 통신장비들이 효과적일 수 있다. 그러나 부작용도 있다. 우리는 바로 옆 책상에 앉아 있는 동료와도 이메일로 업무를 전달하며, 회의나 미팅 중에 몰래 문자 메시지를 확인하는 경우도 적지 않다. 하지만 실제 비즈니스 세계에서는 궁극적으로 ‘신뢰’가 바탕이 되어야 한다. 『일단 만나』는 상대를 직접 만나거나 전화를 통한 대화에서 어떻게 신뢰를 쌓고 인간관계를 맺어갈 수 있는지에 대한 매우 구체적이고 상세한 방법을 알려준다. 모든 중요한 일은 만나야 이루어진다 왜 성공하는 CEO와 비즈니스맨일수록 사람 만나는 데 더 많은 시간을 쓸까? 중요한 일은 만나야 이루어지고, 디지털이 발전할수록 아날로그적 감성이 더 빛을 발하기 때문이다. FBI 요원 팻의 말에 그 답이 있다. “젊은 요원들은 기술적인 면에서 뛰어나죠. 그 친구들은 컴퓨터와 통신장비를 가지고 아주 복잡하고 세밀한 정보까지 추적해냅니다. 하지만 수사에 도움이 될 사람과 전화통화를 하거나 직접 만나는 일은 꺼리더군요. 결정적인 정보의 출처를 놓치고 있는 셈이죠.” 시간과 수고를 덜어주는 현대의 디지털 기술에도 불구하고 중요한 결정은 만나야 이루어지고, 직접 만나는 과정에서 뜻하지 않는 중요한 정보나 사실을 알게 되기 때문이다. 디지털 세상에서 더욱 빛나는 휴먼 터치! - 성공하는 대화의 OAR 법칙이 있다. 관찰하고Observe, 질문하고Ask, 자신을 드러내라Reveal. - 스몰토크로 시작해 공감대를 형성한 징검다리 대화를 거쳐 본론으로 넘어가라. 스몰토크를 경시하는 사람치고 대화를 잘 하는 사람은 없다. - 가슴에 명찰을 붙일 경우는 오른쪽에 달아야 한다. 악수를 하려고 오른손을 뻗을 때 상대의 시선이 당신의 오른쪽 가슴으로 향하기 때문이다. - 초대받거나 명함을 받은 후 감사를 표하는 일은 절대로 2일을 넘기지 마라 - 대화 중 주머니 속에서 울리는 유대전화 벨은 상대에게 "당신은 제게 그리 중요한 사람이 아니다“라는 메시지를 전달한다." ‘커뮤니케이션의 마술사’라는 별명을 얻은 전문가다운 통찰로 대면접촉 커뮤니케이션의 중요한 원칙과 예상되는 문제에 대한 구체적 대처법, 주의사항까지 재치훀게 실용적인 통찰을 담아 소개하고 있다. 아울러 상황별로 일대일 대화, 컨퍼런스나 파티 같이 여러 사람이 모이는 자리, 전화통화, 식사 접대는 물론 조직 사회에서 늘 있는 자판기 앞에서의 담소나 가십, 뒷담화 등을 어떻게 인식하고 대응해야 하는 지에 대해 그 의미와 대처법을 아주 구체적으로 말하고 있다. 예를 들어 전에 만난 적이 있는 얼굴인데 이름이 생각나지 않을 때 어떻게 해야 하나? 저자는 솔직하게 털어놓고 다시 물을 수도 있지만 좀 더 재치있는 해법도 내놓는다. 당신이 상대의 이름을 잊었다면, 상대도 당신의 이름을 기억하지 못할 가능성이 높기 때문에 먼저 당신이 인사하면서 먼저 이름을 말해주면 상대를 편안하게 해 줄 뿐만 아니라 상대에게 자신의 이름을 말할 수 있는 기회도 주는 셈이라는 것이다. 늦게 파티장에 들어가 이미 모여있는 사람들 사이에 끼어들 경우의 행동법, 상대와 마주보고 대화하는 중에 당신 주머니에서 울리는 휴대폰 벨 소리는 “나에게는 당신보다 지금 전화를 건 상대방이 더 중요하다”는 의사표현이라는 등 놓치기 쉬운 실수 등 실전에서 누구나 겪어 봤음직한 일에 대한 해법을 명쾌하게 제시한다. 다정하게 악수하고 부드럽게 웃어라! - 66가지의 의사소통 비법 저자는 각종 기기와 테크놀로지의 눈부신 발전으로 우리는 더 이상 시간과 공간의 제약에서 과거와는 비교할 수 없을 정도로 자유로운 세상을 살고 있다. 그렇지만 한쪽에서는 여전히 사람의 손길이 닿은 수공예품 등에 대한 향수가 지배하고 있다. 사람들은 ‘사람의 손길이 닿은’ 물건, 제품, 기술 등에 대한 강한 신뢰까지 테크놀로지가 대신해 줄 수 없다는 사실을 확실히 알고 있으며 이는 비즈니스에서도 마찬가지다. 비즈니스 의사소통에 있어 인간적인 면을 드러낸다면 당신은 상대에게 확실히 남다르게 기억될 것이다. 컴퓨터와 휴대전화는 잠시 잊어라. 그리고 일단 만나라. 상대에게 부드러운 미소와 함께 다정한 악수를 건네자. 그렇다면 당신의 비즈니스는 분명 전과는 달라질 것이다. 『일단 만나』에서는 온라인 및 각종 첨단 기기들을 다루는데 능숙한 당신의 비즈니스 패턴에 대한 격려와 함께 이를 오프라인 즉 ‘대면접촉’의 순간에서도 반드시 함께 가지고 가야하는 이유를 말하고 있다. 아울러 이 둘을 아우른다면 누구보다 상대에게 매력적인 존재로 보여 당신이 원하는 성공적인 비즈니스를 이룰 수 있다고도 이야기한다. 작은 노력으로도 상대에게 매력적인 존재가 되는 방법이 있다. 이제 상대의 눈을 바라보고 이야기하는 것을 두려워하는 사람이라도 누구나 쉽게 실천할 수 있는 66가지 저자의 조언에 집중해보자. 3.『고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략』 “협상의 즐거움을 가르칩니다” 지미 카터 전 대통령의 ‘외교 오른팔’로 활약한 저자가 고집불통 상대를 설득하는 5가지 협상 전략을 소개한다“ 이해관계가 복잡하게 얽히는 현대 사회에서는 협상이 중요한 의사소통의 수단으로 부각되고 있다. 윌리엄 유리가 ‘지은이의 말’에 언급한 것처럼, 힘을 가진 윗사람이 일방적으로 의사를 결정하고 아랫사람들로 하여금 이를 따르게 하는 방식은 더 이상 통하지 않게 된 것이다. 이제 사람들은 합리적인 합의 과정을 통해 문제를 해결하고 싶어 하고, 나아가 자신의 견해를 합의에 적극적으로 반영시키고 싶어 한다. 협상은 이 같은 시대 변화상에 걸 맞는 소통방식으로 주목받고 있다. 협상은 비즈니스, 정치, 외교 등 공적인 분야에서만 이루어지는 것이 아니라 인간관계 전반에 통하는 소통의 기술이다. 문제는 협상이 순조롭게 풀리는 경우보다 난관에 부딪히는 때가 더 많다는 것. 그렇다고, ‘노'를 연발하는 버거운 협상 상대를 “고집불통”이나 “돌부처”로 치부하는 것만으로는 해결이 모자라다. 까다로운 상대, 난감한 상황을 만난 경우야말로 협상이 절실한 때다. 하버드 대학교 로스쿨에서 ‘글로벌 협상 프로젝트’를 책임지고 있는 저자 윌리엄 유리는 협상의 중요성과 효과적인 협상 방법을 전 세계에 소개해 온 협상 연구의 선두자이다. 동료 교수인 로져 피셔와 함께 쓴『예스 이끌어내기Getting to Yes』란 책에서 ‘협상 당사자가 모두 만족하는 합의를 이끌어내려는 것이 협상 정신의 기본’이라는 내용을 소개하면서 일약 협상 분야의 일인자가 됐다. 그러나 협상의 실제는 원리를 아는 것만으로는 충분하지 않아서, 실생활에서 무수히 부딪히는 ‘까다로운 협상’을 돌파하는 방법을 찾는 것이 필요했다. 그래서 여전히 협상을 어렵게 하는 요인을 분석하고 이를 극복해 어려운 협상도 차근차근 풀어갈 수 있는 전략을 소개한 책이 본서,『고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략Getting Past No』이다. 이 책은 특히 지난 30년 동안 수많은 기업 분쟁을 비롯해 역사에 기록된 외교 협상에 이르기까지 다양한 영역에서 분쟁을 중재하고 협상을 이끌어 온 풍부한 경험을 가진 저자 자신의 배경이 잘 반영되어 있기도 하다. 이 책에서 윌리엄 유리는 협상 당사자 간의 합의를 어렵게 하는 요인들, 이를 테면 쌍방 간의 공격과 반격, 분노와 의심, 상충하는 이해관계 등을 해결하고 이해관계의 격차를 줄이는 기술에 초점을 맞췄다. 그 내용이 ‘장벽 돌파 5단계 협상 전략’인데, 이는 까다로운 협상을 다루는 고유의 전략인 동시에 모든 형태의 협상에 적용 가능한 보편적인 전략이기도 하다. 장벽 돌파 5단계 전략은 협상을 승부를 가르는 게임이 아닌, 쌍방이 만족하는 합의를 이끌어내는 것으로 보기 때문이다. 즉, 각자만의 입장과 이해관계를 극복하고 협상 당사자들이 함께 문제를 풀어가는 협력 과정을 거쳐 최선의 결과를 이끌어내는 것을 협상의 목표로 설정하는 것이다. 그래서 윌리엄 유리의 협상은 ‘상대를 존중하고 적을 친구로 바꾸려는 열린 마음’을 바탕으로 시작한다. 이상적인 협상은 서로 상대를 공격하는 대신 협상 당사자들이 함께 문제를 공격해나가는 것이다. 그러나 이 같은 ‘공동 문제 해결 방식’은 말은 쉬워도 실천으로 옮기기는 어렵다. 상대로부터 공격받았다고 생각되면 되받아치려는 본능이 살아나고, 까다로운 상대에게 분노와 적대감을 품게 되고, 양자 모두 납득할 수 있는 합의를 이루는 대신 자신의 입장만 고집하기가 쉽기 때문이다. 협상의 결과를 받아들여야 할 상황에서도 체면 때문에 합의를 거부하기도 한다. 더구나 협상을 승부를 겨루는 대결구도로 인식한다면 합의를 이룰 여지는 더욱 줄어들 것이다. 이와 같은 협상의 장벽 요인들을 극복하고 합의를 이루는 데 필요한 5단계 전략을 간단히 정리하면 다음과 같다. 1단계 반사적으로 반응하지 마라: 발코니로 나가라 먼저 자신의 감정과 행동을 다스릴 줄 알아야 한다. 객관적인 관점으로 상황을 파악하려면 심리적 안정을 찾는 것이 우선이다. 2단계 논쟁하지 마라: 상대의 입장에 서라 상대의 방어 본능, 두려움, 적대감을 해소해야 우호적인 협상 분위기를 만들 수 있다. 상대의 의견을 경청하고 그에 동의하라. 상대를 인정하는 자세가 필요하다. 3단계 거부하지 마라: 게임의 틀을 바꿔라 쌍방의 이해관계를 파악하고 창의적인 옵션을 개발하라. 상대를 당신의 ‘파트너’로, 상대의 요구를 ‘문제해결을 위한 시도’로 바꿔 생각하라. 4단계 몰아붙이지 마라: 황금의 다리를 놓아주라 합의안을 도출하는 과정에 상대를 참여시켜라. 저항하던 상대도 당신이 놓아준 ‘황금 다리’, 즉 협력의 기회를 놓치지 않고 건쪳올 것이다. 5단계 전투로 확대하지 마라: 파워를 이용해 상대를 교육하라 협상의 목적은 ‘승리하는 것’이 아니라 ‘상호 만족을 도모하는 것’이다. 혼자 힘으로는 결실을 맺을 수 없으며 함께 문제를 해결해야 한다는 것을 일깨워라. 아무리 까다롭고 어려운 협상이라도, 누구나 그 틀을 바꿀 힘과 기회를 가지고 있다는 것이 저자의 논지다. 협상을 ‘협력을 통해 문제를 해결해나가는 게임’으로 이해하기만 하면 된다. 장벽 돌파 5단계 전략은 적을 파트너로 바꾸려는 의도로 설계된 것이다. 이 책은 협상의 즐거움은 승리하는 데 있는 것이 아니라 적을 친구로 만드는 데 있다는 점을 일깨우고 있다. 협상의 원리와 사례를 쉽고 간명하게 풀어가고 있어, 까다로운 협상에 덫에 걸려 협상을 포기하려는 독자들로 하여금 ‘나도 협상을 잘 할 수 있다’는 자신감을 갖는 데 도움이 되는 책이다. 이 책의 특징 - 지난 15년간 꾸준히 전 세계 독자들의 사랑을 받아 온 베스트셀러이다. - 까다로운 협상을 누구나 이해하기 쉽도록 평이한 문장으로 기술했다. - 풍부한 사례로 읽는 재미를 더했다. 이는 저자가 직업 참여한 협상의 실례 뿐 아니라 발로 뛰고 사람들을 만나 인터뷰하며 수집한 사례들이다. - 비즈니스, 정치, 외교는 물론 일반적인 인간관계를 포함한 모든 영역에 적용할 수 있는 협상 전략을 다루고 있으므로, 상대의 마음을 움직이는 의사소통의 원리 또는 갈등 해결의 원리를 알고 싶은 일반 독자 모두에게 유용하다.

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