프롤로그_ 세일즈맨에게 가장 강력한 무기<br/>시작하기 전에_ 당신의 말을 점검하라<br/><br/><b>제1장. 그 고객은 왜 사지 않았을까</b><br/>고객의 마음은 고객도 모른다<br/>쉬운 ‘말’이 멀리 간다<br/>당신의 세일즈가 벽에 부딪히는 이유<br/>세일즈 언어 처방전<br/>세일즈 화법은 LTE처럼<br/><br/><b>제2장. 무엇을 말해야 하는가_ Listen</b><br/>이 상품은 고객에게 어떤 의미인가 (가치 1)<br/>‘So what?’이라고 물어라 (가치 2)<br/>고객의 마음을 여는 마법의 키워드, 기대 (기대 1)<br/>이익, 해결, 안심, 가족, 자부심이라는 그물 (기대 2)<br/>고객의 기대를 고취시키는 말 한마디 (기대 3)<br/>‘3빡’하게 말하기<br/>‘기대’를 발견하는 극강의 스킬, 질문<br/>답은 고객의 말에 있다, 경청하라<br/><br/><b>제3장. 어떻게 말해야 하는가_ Talk</b><br/>관심 갖게 만들어야 고객이 뒤돌아본다 (관심 1)<br/>관심이 유지돼야 고객이 떠나지 않는다 (관심 2) <br/>자잘하게 말해야 고객이 듣는다 (자잘 1)<br/>자잘하게 말하기, 그 구체적 기술들 (자잘 2)<br/>생생하게 말해야 고객이 상상한다 (생생 1)<br/>오감을 살리는 생생 화법 (생생 2)<br/>비유 없는 화법은 실적 없는 세일즈맨이다 (비유 1)<br/>비유를 자유자재로 활용하라 (비유 2)<br/>고객의 반박에 비유로 답하라 (비유 3)<br/>대조하면 설득력이 높아진다 (대조 1) <br/>이도저도 안 되면 위협 소구가 답이다 (대조 2)<br/>‘관심, 자잘, 생생, 비유, 대조’의 말하기가 어우러지면<br/><br/><b>제4장. 고객의 지갑을 여는 결정적 한마디_ Emotion </b><br/>네 가지 감정의 산을 넘어라<br/>첫 번째, 망설이는 고객 (“무슨 말인지는 알겠는데 선택하기 좀 그래요.”)<br/>결정을 부르는 말은 따로 있다<br/>두 번째, 거부하는 고객 (“그런데 그건 아니지 않아요?”)<br/>공감하라, 고객 마음의 빗장이 풀린다<br/>세 번째, 의심하는 고객 (“에이, 정말 그런가요?”)<br/>‘내 이야기’로 고객의 의심을 확신으로 바꿔라<br/>네 번째, 재차 확인하는 고객 (“흠, 잘 선택하는 거 맞죠?”) <br/>구매 고객을 평생 고객으로 만드는 한마디<br/><br/>에필로그_ 당신의 말을 사게 하라<br/>특별부록_ 바로 써먹는 업종별 세일즈 스크립트

<b>“세일즈는 ‘발’로 하는 게 아니라 ‘말’로 하는 것!”<br/>고객이 알아서 찾는 영업 고수들의 남다른 말하기 비법!<br/></b><br/>세일즈에 대해서 흔히 하는 오해가 있다. “세일즈는 발로 뛰면서 하는 것이다. 구두 뒷굽이 닳아 없어질 정도로 뛰면 성공한다.” 틀린 말은 아니다. 하루에 열 명의 고객을 만나는 사람과 백 명의 고객을 만나는 사람의 성과는 다를 테니까 말이다. 하지만 각종 정보를 쉽게 접할 수 있어 고객의 선택이 그 어느 때보다 신중해진 스마트 시대에는 맞지 않는다. 넘치는 정보 속에서도 고객의 결정을 이끌기 위해서는 날카로운 한방이 있어야 한다. 결국 타석에 많이 들어섰는가보다는 얼마나 높은 타율인가가 중요하다. <br/><br/>그런 타율을 높이기 위해 가장 필요한 것이 바로 고객의 이해와 납득을 얻어내는 ‘세일즈맨의 말하기’다. 쏟아지는 정보 속에서도 고객의 성향에 맞게 안내해줄 수 있는 사람이 바로 세일즈맨이고, 그런 안내에 있어 가장 큰 핵심이 상품 정보를 제대로 전하는 말하기이기 때문이다. 그것이 하루에 한 명의 고객만 만나더라도 바로 실적으로 연결시키는 세일즈 고수의 성공 비밀이다. 고수들은 화려하지 않고 큰소리치지 않으면서도 고객의 마음을 헤아리는 말투와 정확한 설명으로 고객들이 알아서 그들을 찾게 만든다. 이처럼 치열하고 복잡해진 지금의 세일즈 세계에서 성공하고자 한다면 ‘말’부터 날카롭게 갈고닦아야 한다.<br/><br/><b>‘말’을 팔 수 있다면 당신은 무조건 성공한다! <br/>지금 당장 써먹는 궁극의 세일즈 화술 가이드!<br/></b><br/>『세일즈, 말부터 바꿔라』는 성공하는 세일즈 화술의 모든 것을 담은 책이다. 상품과 서비스를 파는 일은 단순한 친절이나 관계 개선으로는 불가능하다. 각 상품에 맞는 전문성을 제대로 포장해서 고객에게 전달해야 한다. 이 책은 ‘참 좋은 상품과 서비스인데 왜 고객은 알아주지 않을까?’, ‘내가 어떻게 말해야 이 상품의 가치를 알아봐 줄까?’라고 고민했던 사람들에게 고객을 끌어당기는 말투와 결정을 부르는 표현 등 가장 분명한 해결책을 제공한다. 또한 매년 3만여 명의 세일즈맨과 함께 호흡하며 얻게 된 현장의 목소리와 노하우를 정리해 담아, 겉으로 번지르르한 말하기 비법이 아니라 실제로 따라할 수 있고 바로 활용할 수 있는 세일즈 고수들의 화술팁을 알려준다. 나아가 이 책을 선택한 세일즈맨이 ‘자신만의 세일즈 화술’을 만들 수 있도록 아이디어와 영감을 불어넣고 더 높은 목표에 도달하게 하는 나침반이 되어준다. <br/><br/>이 책은 크게 4개의 장으로 구성되어 있다. [제1장. 그 고객은 왜 사지 않았을까]에서는 매일 고객을 만나고 상품을 공부하며 노력하는 데도 실적이 오르지 않던 이유를 찾아본다. 특히 열렸던 고객의 마음도 닫히게 만드는 고상한 표현이나 너무 전문적인 표현 등 말하기의 나쁜 예들을 짚어본다. 다음부터 바로 본격적인 화법이 전개된다. [제2장. 무엇을 말해야 하는가_ Listen]에서부터는 고객의 마음을 여는 말하기를 알아본다. 특히 고객이 구매를 통해 얻게 되는 이익, 해결방안, 안심, 가족이라는 가치를 강조하고 기대감을 증폭시키는 화법이 제시된다. [제3장. 어떻게 말해야 하는가_ Talk]는 세일즈 화술의 꽃이라고 할 수 있는 상품 설명을 고객의 마음에 꽂히게 하는 방법이 전개된다. 관심을 부르는 ‘관심 화법’, 고객이 상품을 머릿속으로 떠올릴 수 있도록 하는 ‘자잘 화법’과 ‘생생 화법’, 설득과 반박에 용이한 ‘비유 화법’, 마지막으로 설득력을 높이는 ‘대조 화법’이 이야기된다. [제4장. 고객의 지갑을 여는 결정적 한마디_ Emotion]에서는 망설이는 고객이 결정을 내리게 만드는 화법을 알아본다. 그뿐 아니라 거부감을 갖는 고객, 의심하는 고객, 재차 확인하며 불안해하는 고객 등 고객의 감정을 흔들어 구매를 확정짓는 고객 유형별 세일즈 클로징 기법이 담겨 있다. <br/><br/>덧붙여 책 말미에 [바로 써먹는 업종별 세일즈 스크립트]를 특별 수록했다. 실제로 국내 유명 기업에서 새롭게 제품이나 서비스를 출시할 때마다 대본을 써주며 컨설팅해줬던 저자의 노하우를 그대로 담았다. 업종별, 상품군별로 정리했으니, 필요에 맞는 멘트를 바로 찾아 써먹을 수 있다.

시시각각 변하는 금융 환경과 치열한 업계 간 경쟁으로 인해 세일즈 역량의 중요성은 점점 더 부각되고 있다. 이제 막 세일즈에 발을 들여놓은 사원이든, 베테랑 영업자이든 한 단계 더 도약할 수 있는 노하우를 이 책에서 찾을 수 있다.
- 신환규 (신한생명 부사장)

어떤 곳에서 어떤 일을 하든 진정한 소통과 공감이 필요한 모두에게 진짜 ‘말하기’를 알려주는 책을 볼 수 있어 반갑다.
- 김희나 (메리케이코리아 대표이사)

제4차 산업 시대, 세일즈의 본질은 상품 중심의 ‘설득’이 아닌 사람 중심의 ‘설명’이다. 이럴 때일수록 고객의 마음에 꽂히는 설명이라는 무기를 준비해야 한다. 우리 회사는 황현진 코치 덕분에 설명을 잘하는 회사가 되었다.
- 최창환 (장수돌침대 회장)

똑같이 열 명 상담해도 언제나 남다른 성과를 내는 사람들이 있는 법, 이 책에는 고객이 알아서 찾는 영업 고수의 세일즈 화법이 있다. 그야말로 세일즈 언어의 ‘정석’과 같은 책이다.
- 김재헌 (AXA손해보험 CCO(본부장))

말 한마디로 누군가의 마음을 움직이는 세일즈는 맨몸으로 에베레스트를 오르는 것과 같은, 궁극의 비즈니스라 생각하고 자부심을 가져왔다. 『세일즈, 말부터 바꿔라』는 세일즈맨에게 정상으로 가는 가장 빠른 길을 안내해준다.
- 김근서 (한샘 KB사업부 이사)

우리 회사 보험 설계사들은 황현진 코치를 세일즈 화법의 백종원이라 부른다. 둘의 공통점은 세 가지다. 첫째, 쉽다. 둘째, 나도 할 수 있을 것 같다. 셋째, 해보니 나도 된다.
- 박미현 (AIG손해보험 교육팀 과장)

황현진 코치가 알려주는 기술들을 내 세일즈에 적용하자 실적은 두 배가 되고 스트레스는 절반으로 줄었다. 그의 코칭이 없었다면 난 절대 판매왕이 될 수 없었을 것이다.
- 정학철 (재규어랜드로버 판매왕)

진료는 의사에게, 약은 약사에게, 세일즈 스피치는 황현진에게!
이민호 (‘세상을 바꾸는 시간 15분’ 스피치 코치)