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콜드콜

행운의 문을 여는 열쇠

이계준 저 | 더미디어그룹 | 2018년 10월 26일 리뷰 총점9.2 정보 더 보기/감추기
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발행일 2018년 10월 26일
쪽수, 무게, 크기 264쪽 | 446g | 148*210*20mm
ISBN13 9791196349301

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저 : 이계준
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서울 출생. 연세대학교 건축공학과 졸업. 미국 콜롬비아 대학(Columbia University)에서 경영학 석사(MBA) 취득. 현재 뉴욕 소재 사모 펀드의 파트너이자 아시아 대표로 재직 중. 서울 출생. 연세대학교 건축공학과 졸업. 미국 콜롬비아 대학(Columbia University)에서 경영학 석사(MBA) 취득. 현재 뉴욕 소재 사모 펀드의 파트너이자 아시아 대표로 재직 중.

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전문가 리뷰

연봉 150배 인상의 비밀…'힐링'의 시대, '도전'을 말하다
머니투데이 이상배 기자 | 2018-10-26
[서평] '콜드콜(The Cold Call)-행운의 문을 여는 열쇠'

2002년 9월19일, 추석 연휴를 하루 앞둔 서울 강서구 화곡동 아파트 공사 현장. 대학을 갓 졸업한 20대 건축기사는 작업반장들과 함께 호스를 붙잡고 콘크리트 작업에 여념에 없었다. 추석 연휴 이후 다음 작업에 바로 들어가려면 이날까지 콘트리트 작업을 마쳐야 했다.

"준공일까지 맞추려면 오늘까지 콘트리트 다 쳐야 해요. 그래야 연휴 동안 콘트리트가 굳죠." 건축기사의 호소에도 아랑곳 않고 콘트리트공들은 일찌감치 짐을 챙겨 귀성길에 올랐다. 결국 작업반장들이 자발적으로 귀향을 하루 미루고 콘트리트 작업을 대신 했고, 건축기사도 손을 보탰다.

2015년 4월, 미국 뉴욕 맨해튼의 한 사무실. 한바탕 파티가 벌어졌다. 그 가운데 13년 전 그 건축기사가 서 있다. 4억달러(약 4500억원) 규모의 자금 유치를 성사시킨 기념으로 열린 '클로징(거래종결) 파티'였다. 회사 중역들은 이 거래에서 가장 큰 공을 세운 그를 '영웅'(Hero)이라 치켜세우며 슈퍼히어로 '캡틴아메리카'의 방패를 선물했다.

그 사이 13년 동안 이 건축기사의 연봉은 약 150배 뛰어올랐다. 도대체 그동안 무슨 일이 있었던 걸까?

이야기의 주인공인 건축기사는 미국계 대형 부동산 투자사 클라리온 파트너스의 아시아대표(파트너) 이계준씨(42)다. 뉴욕에 본사를 둔 클라리온은 현재 미국과 한국 등 전세계에서 450억달러(약 50조원)에 달하는 부동산펀드를 운영하고 있다.

연세대 건축공학과를 졸업한 이 대표는 국내 건설사와 외국계 부동산 컨설팅 회사 등을 거친 건설·부동산 전문가다. 2008년말 한국을 떠나 미국 컬럼비아대에서 경영학석사(MBA) 학위를 받은 뒤 뉴욕 소재 중소 부동산 투자사들을 거쳐 2013년 클라리온에 영입됐다. 현재 아메리카 지역으로 투자하는 한국 등 아시아 기관들과 관련된 사업을 총괄하고 있다.

아파트 공사 현장에서 콘트리트 호스를 잡던 건축기사가 수십억 연봉의 미국 투자사 고위임원이 된 비결은 단 한가지 '콜드콜'(Cold Call)이다. 알지도 못하는 사람에게 사전 약속없이 직접 전화해 자신과 상품에 대해 소개하는 것을 말한다. 미국에선 일반화된 세일즈 기법이지만, 우리나라에선 콜센터 말곤 좀처럼 쓰이지 않는 방법이다.
이 대표는 "우리나라 사람들은 모르는 사람에게 전화하기 전에 아는 사람을 통해 먼저 연락하는 걸 선호하는데, 이 방식의 문제는 아는 사람이 없을 때 연락 자체를 포기한다는 것"이라며 "모르는 사람에게도 직접 전화하는 '콜드콜'이야 말로 행운의 문을 여는 열쇠이자 인생을 혁신하는 비결"이라고 강조했다.

지금까지 이 대표가 모르는 사람에게 건 '콜드콜'은 수천통에 달한다. 취업을 위해, 부동산 거래를 위해, 또 자금유치를 위해. "관심 없다" "계획 없다"는 차가운 답이 대부분이었다. 상처가 컸지만 그는 포기하지 않았다. 단 1%의 확률이라도 있다면 도전해야 한다는 게 그의 '콜드콜 철학'이다. 그가 건설사와 외국계 부동산 컨설팅 회사, 뉴욕 부동산 투자사에 차례로 취업하고, 수천억원의 자금을 유치해 그 대가로 수십억원의 연봉을 받게 된 건 불굴의 '콜드콜'이 만들어낸 행운의 결과다.

'콜드콜'이라고 해서 무턱대고 전화하는 건 아니다. 성공 가능성이 조금이라도 있는 대상을 사전에 추려내는 작업이 더 중요하다. 이를 위해 필요한 정보를 '리드'(Lead·단서)라고 부른다. 물론 그런 정보를 확보하는 데에도 수많은 발품과 전화, 이메일 등이 필요하다. 결국 '콜드콜'은 열정과 정보가 합쳐져야 비로소 완성되는 종합 예술이다.

최근 이 대표는 이런 자신의 경험담을 엮어 '콜드콜'(The Cold Call)-행운의 문을 여는 열쇠'란 책을 펴냈다. 스스로 겪은 역경과 성공의 이야기를 중심으로 인생의 철학과 지혜를 소개하는 자전적 자기계발서다.

이 대표는 "한국의 청년들은 열정이 있음에도 이를 기회로 연결시킬 수 있는 '콜드콜'이란 기법에도 생소한 것 같다"며 "나를 행운으로 이끌어준 '콜드콜' 기법을 한국에도 널리 소개하고 싶었다"고 출판 배경을 설명했다.

'하마터면 열심히 살 뻔했다'와 같은 힐링 서적이 베스트셀러가 되는 '힐링의 시대'. 이런 시류에 역행하는 메시지를 던지는 책이다. 아직 힐링보다는 도전과 기회를 필요로 하는 청년들에게 도움이 될 이야기다.

◇'콜드콜-행운의 문을 여는 열쇠'=이계준 지음. 더미디어그룹 펴냄. 260쪽/1만4000원.
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