프롤로그_ 제대로 된 영업이 없다면 좋은 마케팅도 없다<br/><br/><b>PART 1 <br/>이기려는 자가 이긴다_승부사 정신</B><br/>1. 옳은 방법이 결국 이긴다<br/>Global Insight _미래는 영업 전문가에게 있다<br/>2. 골 결정력은 어디에서 나오는가<br/>Global Insight _새로운 영업 전문가를 위한 교육<br/>3. 돌부리와 장벽은 극복하라고 있는 것이다<br/>Global Insight _디지털 세일즈 : 소셜미디어 등 기술의 발전과 영업의 변화<br/>4. 영업팀은 사기를 먹고 커간다<br/>5. 오락부장보다는 책임지는 분단장이 돼라<br/>Global Insight _접대에 관한 이야기<br/>6. 동기부여는 스스로 하는 것이다<br/><br/><b>PART 2 <br/>승부는 길목에 있다_판매경로</B><br/>7. 시장으로 가는 모든 가능성을 파악하라<br/>Global Insight _B2C영업과 B2B영업<br/>8. 잠자는 순간에도 경쟁사의 동태를 주시하라<br/>9. 신뢰할 수 있는 개발자와 함께하라<br/>Global Insight _삼성그룹의 B2B영업 전략<br/>10. 유능한 영업인이 유능한 전략가다<br/>11. 충돌보다 누수를 예방하라<br/>Global Insight _영업과 판매와 마케팅<br/><br/><b>PART 3 <br/>때로는 믿음이 모든 것이다_신뢰관계</B><br/>12. 회사 밖에서 놀게 하라<br/>Global Insight _애플의 B2B 시장 진입<br/>13. 연애의 시작도 믿음에서 시작한다<br/>14. 처음만 어렵다, 만나야 정이 쌓인다<br/>15. 처음 2분의 인사이트가 신뢰를 결정한다<br/>16. 좋은 평판을 만들고 유지하라<br/>Global Insight _솔루션 이상을 제공하는 인사이트영업<br/><br/><b>PART 4<br/>고객의 꿈속까지 들어가라_고객 비즈니스</B><br/>17. 현장 말고는 다 헛소리다<br/>Global Insight _B2B영업 문화의 구축<br/>18. “그걸 꼭 말로 해야 아나!”<br/>19. 고객의 숨소리까지 연구하라<br/>Global Insight _글로벌 LG의 미래, B2B시장에 걸다<br/>20. 영업직원의 비전이 회사의 비전이다<br/>21. 영업 교육이 탄탄한 회사는 흔들림이 없다<br/><br/><b>PART 5<br/>고객보다 한술 더 떠라_고객 가치</B><br/>22. 고객을 대표이사로 만들겠다는 꿈을 가져라<br/>Global Insight _영업과 소셜미디어<br/>23. 고객 혜택, 쪼개고 펼쳐라<br/>24. 고객에게 더 나은 생태계를 제공하라<br/>Global Insight _나만의 영업 브랜드 만들기<br/>25. 통합하고 맞춰주기만 해도 된다<br/>26. 고객보다 먼저 세상의 변화를 읽어라<br/>Global Insight _글로벌 기업의 핵심가치<br/><br/><b>PART 6<br/>로마로 가는 길은 여러 가지다_창조적 사고</B><br/>27. 비용을 줄이려는 고객에게도 매출을 만들 수 있다<br/>28. 영업을 모르는 리더는 뛰어난 전략가가 될 수 없다<br/>Global Insight _온라인 쇼핑몰도 B2B시장으로 : 알리바바<br/>29. 사공 많은 배의 주인 사공이 돼라<br/>30. “부도덕하고 불법적인 것 외에는 다 합니다”<br/><br/><b>PART 7<br/>뒤가 아름다운 사람이 돼라_감성의 정도</B><br/>31. 바른 사람을 싫어하는 사람은 없다<br/>Global Insight _‘김영란법’과 영업의 미래<br/>32. 정수가 꼼수를 이긴다<br/>33. 정도는 나를 위한 길이다<br/>Global Insight _글로벌 기업의 임직원 행동규범<br/><br/>에필로그_ 영업은 곧 미래고 기회다<br/>참고문헌

<b>‘불패의 매출 신화’, 임진환 교수의<br/>전략가를 위한 저성장시대의 영업 전략</b><br/><br/>영업이 마케팅이자 상품 기획인 시대다. 더 이상 술과 접대만으로 관계를 쌓고 수단과 방법을 가리지 않던 영업은 통하지 않는다. 제품 하나를 판매하는 대신에, 고객이 원하는 모든 문제를 해결해주는, 말 그대로 ‘솔루션 지휘자’로서 영업의 역할이 강조되고 있다.<br/><br/>그러나 대부분의 기업이 영업을 상품개발과 마케팅 조직의 실행조직으로만 여길 뿐, 제대로 된 영업에 대한 이해와 현장의 목소리를 기업 전략에 담아내지 못하고 있다. 개발부서, 인사부서, 마케팅부서는 따로 국밥에, 시간과 돈만 낭비되고 있을 뿐이다. 그러면 지금 기업은 무엇을 어떻게 준비해야 할까?<br/><br/>『영업은 배반하지 않는다』는 저성장시대 기업의 위기를 영업을 통해 돌파하고, 그에 필요한 조직과 개인의 영업 핵심 역량을 끌어올릴 수 있는 방법을 제시한 책이다. 영업인의 자질과 품성은 물론, 영업 조직의 효율화, 영업 기획 발굴, 기업 영업 솔루션 전략 등 기업 현장에서 필요로 하는 맞춤형 영업 전략이 망라되어 있다.<br/><br/> 이 책의 저자인 임진환 교수는 25년 동안, IBM, 삼성전자, HP, 한화그룹의 영업 현장을 진두지휘하며 천문학적인 규모의 성과를 거둔, 명실상부한 ‘기업영업의 신화’로 평가받는 인물이다. 그는 영업이 단순히 지시만을 따르는 ‘실행조직’에서 그칠 것이 아니라, 기업의 모든 부서를 조율하고, 고객에게 통합된 가치를 제공하는 ‘지휘자’로서 변화해야 한다고 말한다. 그러기 위해서는 기업은 영업 교육에 더욱 공을 들이고, 영업인은 스스로 핵심 역량을 끌어올림으로써, 변화무쌍한 시장에서 주도적이며 창조적인 역할을 수행할 수 있어야 한다는 것이다.<br/><br/><b>영업이 강한 회사로,<br/>‘골 결정력’을 높이는 핵심 영업 역량</b><br/><br/>저자는, 기업은 물론 영업인이 스스로 갖추고 점검해야 할 핵심 역량(7C)으로 승부사 정신(Competing Spirit), 판매경로(Channel), 신뢰관계(Creditability), 고객 비즈니스(Customer Business), 고객가치(Customer Value), 창조적 사고(Creativity), 감성의 정도(Cordial Ethics)를 제시한다.<br/><br/>‘승부사 정신’은 골 결정력 높이는 역량이며, 다른 역량에 우선한다. 에너지를 분산하지 않고, 적재적소에 집중력을 갖고 계약으로 연결하는 능력이다. 영업의 목표가 대부분 단기간에 이뤄지는 것이 아닌 점을 생각했을 때, 집요하리만큼 끈질기되 목표가 눈에 띄었을 때는 지체하지 않고 계약을 완성하는 역량이다. ‘판매 경로’는 고객과 연결되는 모든 영업 경로를 파악하고 장악하는 것으로 누구도 생각지 못했던 대상에서 목표를 이뤄내는 역량이며, ‘신뢰관계’는 단순히 믿음을 준다는 피상적인 개념이 아닌 고객에 대한 완벽한 연구를 통해, 고객에게 지속적인 인사이트를 제공함으로써 쌓을 수 있는 신뢰다.<br/><br/>이밖에도 고객 안에서 솔루션을 찾을 수 있는 역량인 ‘고객 비즈니스’, 고객이 원하는 것 이상을 제공하는 ‘고객가치’, 포화된 시장에서도 답을 낼 수 있는 ‘창조적 사고’, 모든 영업 과정에서 필요한 윤리적 가치인 ‘감성의 정도’도 영업인이라면 반드시 갖춰야 할 역량이다. 이는 모두 저자가 오랜 기간 영업 현장을 지휘하며 꼼꼼히 메모해두었던 것들에 더해 세계적인 세일즈 이론을 접목해 체계적으로 정리해낸 것이다.<br/><br/><b>불황을 돌파할 개인과 조직을 위한,<br/>살아 있는 ‘영업 교과서!’</b><br/><br/>이 책의 미덕은 단순히 ‘이론’이라는 틀에 갇혀 추상적인 영업 이론을 설파하는 데 그치지 않고, 저자 자신의 생생한 영업 기록이라는 데 있다. ‘세일즈의 사령관’으로서 빛나는 성공은 물론, 영업 직원으로서 겪어야 했던 숱한 어려움과 이를 힘겹게 극복해왔던 과정은 영업인들이라면 누구나 쉽게 공감할 수 있는 이야기들이다. 까다로운 담당자가 자리를 비웠을 때 오히려 안도하며 퇴근했던 기억, 담당자를 만나기가 겁이 나 계단을 몇 번이나 오르락내리락했던 기억, 감기 몸살의 몸을 이끌고 접대했던 기억은 이 책을 읽는 독자들에게 현실감을 더한다. 또한 시행착오를 줄이고, 어제보다 나은 영업을 위해 작성해두었던 미래노트, 단 한 명의 고객도 놓치지 않기 위해 엑셀로 작성했던 고객 관리 리스트는 젊은 영업인들이 반드시 읽고, 머리에 새겨두어야 할 것들이다.<br/><br/>그렇다고 이 책이 영업인 개인의 역량 강화에만 초점이 맞춰져 있는 것은 아니다. 단기적인 성과를 위한 스킬보다는 전체적인 관점에서 장기적인 이익에 수렴한다. 회사 전체의 관점에서 영업 부서의 이기심과 경쟁심을 조율하고, 누수를 방지하는 등 협업에 많은 부분이 할애되어 있다. 영업 부서 주도로 개발 부서의 협력을 이끌어 고객이 원하는 것 이상의 가치를 제공할 수 있도록 돕는다. 『영업은 배반하지 않는다』는 영업 일선에서 활약하는 실무자뿐 아니라, 기업 전체를 지휘해야 하는 CEO와 전략 기획자까지도 반드시 읽어야 할 책이다.

저자는 오랫동안 글로벌 기업에서 영업에 관한 혁신을 주도했던 인물이다. 이 책은 저자가 현장에서 익힌 역량에 더해 최신 글로벌 세일즈 트렌드를 기반으로, 이해하기 쉽게 정리되어 있다. ‘김영란법’ 이후 이제는 외압이나 인연으로 인한 영업 관행이 아닌 영업인의 역량과 이에 대한 기업의 투자가 성과로 이어질 것이다. 저자의 영업에 관한 방법론은 영업인의 역량 개발에 대한 뚜렷한 답이다.
- 신재철 | LG CNS 전 대표이사 사장, 한국IBM 전 대표이사 사장

술과 접대로만 관계를 쌓고 목표 달성을 위해 방법을 가리지 않던 영업의 시대는 갔다. 영업은 고객과 시장을 보는 안목과 창조적인 아이디어와 책임감을 바탕으로 고객에게 가치를 제공해야 한다. 스스로 회사를 대표한다는 자세를 갖고 더욱 긍정적이고 적극적인 영업인으로 성장해야 한다. 저자는 이런 중요한 영업인의 자세와 역량에 관해 현장에서 직접적으로 활용할 수 있도록 해법을 제시하고 있다.
- 고순동 | 한국마이크로소프트 대표이사 사장, 삼성SDS 전 대표이사 사장

영업의 목적인 고객 가치 제공은 모든 분야의 목적이기도 하며, 우리 삶의 목적이기도 하다. 따라서 영업은 마케팅 전략뿐 아니라, 인간 접점에 있는 모든 분야에서 배우고 익혀야 하는 기본이다. 디자인도 고객가치를 기본으로 한다는 점에서 영업의 구체적인 혁신전략과 일맥상통하며, 저자가 생각하는 영업 혁신은 디자이너에게도 필요한 덕목이다. 비단 영업인만이 아닌 기업을 지휘해야 할 CEO와 전략 기획자 모두가 반드시 읽어야 할 책이다.
- 장동훈 | 사디(Samsung Art & Design Institute) 학장

대한민국은 저성장시대의 초입에 와 있다. 저성장시대에 기업이 생존할 길은 영업뿐이다. 저자는 내가 삼성전자 자문교수 시절에 B2B영업을 위해 삼성전자에 영입되어 다양한 경험과 성공을 이뤄냈다. 저자가 쌓아온 영업 현장에서의 경험과 성공을 바탕으로 한 이 책이 저성장시대를 돌파해나가려 하는 기업과 개인에게 큰 도움을 줄 것이다.
김현철 | 서울대학교 국제대학원 교수, 『어떻게 돌파할 것인가』 저자