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스토리텔링 세일즈

고객의 감성을 제대로 잡는

[ 양장 ]
김영한 저 | 새빛에듀넷 | 2009년 03월 25일 리뷰 총점4.0 정보 더 보기/감추기
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품목정보

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발행일 2009년 03월 25일
쪽수, 무게, 크기 199쪽 | 418g | 153*224*20mm
ISBN13 9788992873369
ISBN10 8992873360

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저자 소개 (1명)

저 : 김영한
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삼성전자 컴퓨터 마케팅 책임자를 지냈으며, 마흔 살에 마케팅 전문 회사를 차려 독립했다. 국민대학교 경영대학원 교수, 창조 아카데미 대표 등을 역임했고, 현대, LG, SK 등 대기업의 마케팅 교육을 실시했다. 회사를 떠나 마케팅 전문가와 강사, 저자로 변신하며 새로운 인생의 고비마다 스스로를 바꾸어 왔다. 지금까지 70권이 넘는 책을 출간한 베스트셀러 작가이며, 주요 저서로는, 『총각네 야채 가게』, 『스타... 삼성전자 컴퓨터 마케팅 책임자를 지냈으며, 마흔 살에 마케팅 전문 회사를 차려 독립했다.
국민대학교 경영대학원 교수, 창조 아카데미 대표 등을 역임했고, 현대, LG, SK 등 대기업의 마케팅 교육을 실시했다. 회사를 떠나 마케팅 전문가와 강사, 저자로 변신하며 새로운 인생의 고비마다 스스로를 바꾸어 왔다. 지금까지 70권이 넘는 책을 출간한 베스트셀러 작가이며, 주요 저서로는, 『총각네 야채 가게』, 『스타벅스 감성 마케팅』,『펭귄을 날게 하라』,『스티브 잡스의 창조 카리스마』, 『삼성처럼 회의하라』, 『제주 커피 농부 이야기』 등이 있다.

64세 나이에 새로운 도전으로 제주도로 이주해 카페를 열고 제주 커피수목원으로 새롭게 재기했다. 커피 와인을 만들었으며 커피 와인 제조기술 특허도 가지고 있다. 그는 여기서 멈추지 않고, 일흔이 넘는 나이에 중국과 미국에서 MOU를 체결하며 커피 와인 생산지를 만들고 판로를 개척하며 시니어 스타트업으로서 의미 있는 행보를 이어가고 있다.
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이 시대 세일즈맨들이 살아남는 법!
고객을 잡는 가장 확실한 노하우, 고객을 주인공으로 만들어라


‘세일즈맨’ 하면 우리는 흔히 얼굴 두껍고, 말 잘 하고, 술 잘 먹는 사람을 떠올린다. 하루에 수십, 수백 명을 만나고 이 집 저 집을 찾아다니며 열심히 뛰어다니는 사람…. 고객을 만나면 행여나 놓칠세라 숨쉴 틈도 없이 상품의 장점을 쏟아낸다. 가격이 비싸다고 하면 과감히 깎아주고 사은품까지 듬뿍 제시한다.
그런데, 세일즈맨이 이렇게 잡아놓은 고객들은 지금 모두 어디에 있는가?
가격으로 잡은 고객은 결국 더 싸게 주는 데로 미련없이 떠나버린다. 술로 잡은 고객은 술 깨고 나면 자신이 괜한 짓을 했구나 싶어 더 이상 거래를 하지 않는다. 설령 이런 영업방식이 과거에는 통했다 하더라도 지금은 시장과 고객과 상황이 모두 바뀌었다.

초기 영업에서는 상품이 주인공이 되는 영업도 가능하지만, 재구매에서는 고객을 주인공으로 만드는 스토리텔링 세일즈로 발전되어야 한다.
스토리텔링 세일즈는 고객 한 명 한 명의 특성을 파악하고 거기에 상품의 특성을 결합시킴으로써 고객이 주인공이 되도록 만들어 구매욕을 제고하는 기법이다. 스토리텔링 세일즈는 원래 오래 전부터 애플이나 HP 같은 미국의 초일류 기업들에서 실시되고 있었는데, 국내에서는 삼성전자, 현대자동차, 우리은행 정도만 이를 선도적으로 도입, 마케팅에 활용해왔다.

세일즈맨은 사람들 잘 다루는 기술을 갖춘 인간관계 전문가다. 고객마다의 필요(Needs), 즉 ‘원하는 것’을 파악하여 고객에게 최적의 해답(Solution)을 제시하는 컨설턴트인 셈이다.
고객은 매장을 찾기 전부터 이미 상상 속에서 차를 타보는 꿈을 꾸면서 행복한 미소를 지었을 것이다. 그리고 이러한 꿈을 현실로 이루기 위해서 매장을 찾는다. 따라서 세일즈맨은 고객이 마음속에 간직하고 있는 행복한 꿈과 상상을 구체적으로 제시하고 그것이 실현되었을 때의 모습을 실감나게 묘사해줄 수 있어야 한다.
오늘날의 냉장고는 얼음을 잘 얼린다거나 소음이 적다거나 하는 장점들을 전면에 내세우지 않으며, 오늘날의 세탁기 역시 세탁력과 무소음을 무조건 자랑하지는 않는다.
대신 가정에서 흔히 일어날 수 있는 해프닝 등을 경쾌한 스토리로 엮고, "여자라서 행복하다" "OO는 사랑입니다" 식의 다소 엉뚱하고 추상적인 카피가 많다. 이 시대의 소비주체인 여성의 감성을 직접적으로 공략하는 카피를 내세우는 것이다.
　
최근 출간된 『스토리텔링 세일즈』의 저자인 스토리아카데미 김영한 대표는 "일반적으로 소비자들은 정보를 수집할 때는 기능이나 가격과 같은 이성적인 요인을 고려하지만, 막상 구매결정을 할 때는 디자인, 품위와 같은 감성적 요인에 의해 결정하는 경향이 있다."고 말했다.
또한 "애플의 iPod, 삼성의 터치폰 등으로 상징되는 이른바 컬덕트(Culture + Product)의 성공사례가 이제 디지털 시장도 단순한 기능 경쟁이 아니라 감성 경쟁의 국면으로 접어들었다는 것을 상징적으로 보여준다."고 강조했다.
김영한 대표는 그간 삼성전자, 현대자동차, 순천만, 총각네 야채가게의 스토리텔링 컨설팅을 진행한 바 있다.
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